432条经典管理定律（261-280） 2009-04-27 18:36
261、上朝效应
在管理心理学中，人们把由于定期沟通而引发的积极心理效应现象，称之为“上朝效应”。
上朝原指臣子到朝廷上拜见君主奏事议事与君主到朝廷上处理政事。这一做法被现在许多企业所效仿。其中，思丹雷公司的“朝礼”最为著名。思丹雷公司是日本最大的汽车灯具、仪表制造公司。这家公司推行的“改善提案”活动，具体做法是，每月进行一次班前例会，他们自称为“朝礼”。例会由总经理总结上月的本公司工作情况和今后工作的安排，介绍市场情况的变化。同时，由董事长和总经理向参与“改善提案”活动的职工发奖。每次“朝礼”都有职工手捧奖金和纪念品出现在主席台上，由董事长和总经理向他们一一鞠躬致敬，在场的职工全体热烈鼓掌向他们祝贺。一些呈交了提案但未被采用的职工，这时也会得到一份小礼品，如毛巾、袜子等，包装得亦整整齐齐，美观大方。总经理恭恭敬敬地发给每一个提案者，一再表示感谢，并鼓励他们再加把劲。通过这种“朝礼”的方法使思丹雷公司长盛不衰，特别在开发新产品和新市场中起到了很大的作用。
上朝效应的产生原因
为什么会产生上朝效应呢？为什么思丹雷公司那么喜欢“朝礼”活动呢？这是因为：
一是沟通的利益互惠作用。通过“朝礼”活动，职工为公司出谋划策，把自认为最佳的提案呈给公司，这样，公司就可以得到数以百计的好提案与 “金点子”。从而便于公司抉择。而公司为了激励职工奋发向上，凝聚人心，使职工的积极性、创造性更加好地发挥出来，成就感得以满足，这种朝礼并颁发奖金、纪念品的做法，实在是一个双赢互惠的方法，因此，双方能积极地互动起来，凝聚在一起。
二是沟通的信息互知作用。在朝礼活动中，职工们可得知总经理的公司经营情况，董事长的情感信息、职工的提案信息，以及朝礼时双方形成共识、共鸣的情境信息，以此来调整和激励活动，使双方信息互知，从而做到同心同德、同言同行，公司整体上处于不败之地。
三是沟通的情感共鸣作用。在朝礼活动中，很重要的一个细节是，董事长、总经理为每一个参与“改善提案”的职工一一鞠躬致敬，并得到全场职工的热烈鼓掌，这时的情感共鸣作用是巨大的，一个人的自尊、归属感、成就感得到了完全的满足，人情味一下子体验无穷。与公司共荣辱、同生亡的决心就坚定不移。
四是沟通的价值取向作用。在“朝礼”活动中，哪些该发大奖、哪些该发纪念奖，这不是某一人说了算，而是经过公司提案审查委员会和提案推进会，根据公司提案管理法以及提案产生效益进行价值判断，并按相应比例给予奖金，对有突出价值的将在每月“朝礼”上当众宣布并领发奖金。这种活动使大家明确了价值取向。
262、替罪羊效应
在人群心理学中，人们把替罪羊引起的心理效应现象，称之为替罪羊效应。
替罪羊原指古代犹太教在赎罪日用做祭品的羊，表示由它替人受罪，后比喻代人受过的人。
平时所言的“替死鬼”“背黑锅”也是此意。这种运用“替罪羊”代过、受罪、遭害的做法，最著名的莫过于希特勒的反犹太人运动。他为了要掌握国内非常难以掌握的中产阶级，不惜将犹太人当作“替罪羊”而加以排斥，并且将一切集团里造成的矛盾、纠葛的原因及其后果都归咎于他们，所以集团里的对立就被暂时地压下来了，使当时德国国民精神得到了统一。这是运用“替罪羊”产生的替罪羊效应很“成功”的例子。
替罪羊效应的产生原因
为什么会产生这一替罪羊效应呢？其主要原因有如下几点：
一是“替罪羊”的软弱性。一般而言，在人群组织中，找替罪羊的往往上司较多，上司在寻找替罪羊时，往往会寻找一个不太会反抗或较少后遗症的软弱者，以及时平息事端的蔓延。因此，这种软弱者经常就成了无端的受害者。这大概也是人的一种“以强欺弱”的劣根性，但最主要的还是与这个上司的品行不端或耍弄权术有关。可见，“替罪羊”的软弱性往往是产生替罪羊效应的原因之一。
二是“替罪羊”的进攻性。在一个单位里，总有人喜欢对领导挑刺，并加以攻击，因此，领导对该类人恨之入骨，千方百计要寻找机会把他加以排挤。一旦单位如有什么事情发生，并与该类人相关，这时领导往往会把该类人当“替罪羊”加以排挤，以致换岗、下岗。
三是“替罪羊”的易骗性。某一事端的发生，事实上明明是某领导一手造成的。某领导为了逃避其罪责，就对下属进行欺骗，让其“背黑锅”，并许下诺言，只要此事一过就给其如何如何好处。由于“替罪羊”具有易骗性，因而真的充当了“替罪羊”，这样就起到了“丢卒保帅”的作用。犯罪团伙中这是常用的伎俩。
四是“替罪羊”的远距性。在人群内随意找一个替罪羊，都会或多或少地遭到反抗，只不过其强度不同而已，因此，后遗症可能还会发生。所以，有些人总喜欢找一些远距离的人作为“替罪羊”，一者不易联系，无法真正找到事端的原因，一者无后遗症可言，因为对方是否背了黑锅还不定知道。但这种替罪羊有时一时难以为人所认同，因此，效应强度就会受到影响。
263、可口可乐效应
在态度心理学中，人们把说服性信息与一些强化刺激联系起来从而提高了信息的效应现象，称之为可口可乐效应，这主要与“凡事最好佐以可口可乐”所起的作用相仿而喻称为可口可乐效应的。这一效应的实质是强化作用。
贾尼斯等人在1905年就作过了这方面的实验研究。他们把说服性交流的信息用通常的方式介绍给被试，但给有些被试以一种新异的报答，而另一些则不给。例如，在读过外商广告上的说服性交流信息之后，给一些被试一瓶可口可乐喝，而另一些人什么也没有得到（注意：在这项研究中，报答、积极肯定的刺激与说服性交流信息的内容或这个问题本身完全无关）。结果得到报答的被试往往比没有得到报答的要受到更大的影响。因此，把这种效应喻为可口可乐效应。
对这种效应的产生原因有双重的解释，即认为首次给予报答使被试从总体上对实验者或实验情境产生积极的热情；或者，它只是置被试于一个很好的精神状态之中。而后者很可能只有影响被试者很可能只有影响被试积极对待一切事情的作用，因此，就没有什么不同意这种说服性的交流信息了，特别在交流信息直接或间接地来自实验者时，这种效应就更加明显。其实，这仍是一种前面所述过的月晕效应。这种解释还未能令人信服。因此，到目前为止，这种效应的机制问题还未得到彻底解决。
可口可乐效应的产生因素
一是可口可乐的链状作用。这是说，可口可乐看起来与说服性信息的内容完全无关，但是可口可乐是一种积极肯定的刺激，在日常中，有良好表现时人们才会给予这种积极的肯定刺激，而现在给予了被试这种积极的肯定刺激，这就勾起了这些被试主动地把它与前面给予的说服性信息以联系，并形成良性的链状反应，从而产生可口可乐效应。
二是可口可乐的强化作用。在读过说服性交流信息后即给予可口可乐喝，这无疑于肯定这一信息的积极性，从而自觉地把它与说服性交流信息联系了起来，并做出了正面的强化，从而提高了对说服性交流信息的情感，提高了该信息所产生的效应。
三是可口可乐的潜隐说服作用。可口可乐尽管没有表明是给那些接受说服性交流信息的人喝，但它潜隐着这样的信息，你喝了可口可乐就得做出与可口可乐性质一致的反应，否则，就会产生心理不协调。这是可口可乐潜隐说服的作用。事实上，谁也没有说过喝过可口可乐就必须做出正面的积极反应。这主要是可口可乐是一种愉快的潜隐刺激伴随说服性交流信息而产生的效应。
正因为这样，可口可乐效应一直被广告业、政治竞选者们以及说服学所重视。例如美国的“一分钟电影”的电视广告节目，由于制作精细，它们很吸引人，甚至是很有兴趣的。看到的并不仅是一辆时髦的小汽车，听到的也不仅是它如何有力量、安静和舒适。相反，播放这种信息时，看到的是漂亮的女子、清秀的男人和可爱的儿童，或许还有跑来跑去的两匹粗犷俊美的坐骑，或招人喜爱的小狗，这辆小汽车可能被一位著名运动员或电影明显所赞许。这里的所有这些美丽漂亮、名声和普及流行都在起着潜隐的强化作用。这种潜隐的强化作用与那种要我们去买这种小汽车的信息紧密地联系着，并且与这种小汽车本身也联系着，因此就产生了可口可乐效应，促进与提高了我们购买小汽车的可能性。
264、飞去来器效应
在社会心理学中，人们把行为反应的结果与预期目标完全相反的现象，称为“飞去来器效应”即“飞镖效应”。
这好比用力把飞去来器往一个方向掷，结果它却飞向了相反的方向。飞去来器为澳洲土著使用的一种抛出去又会重新回来的武器。此处借喻情绪逆反的心理现象。原苏联心理学家纳季控什维制首先提出的。
日常工作与生活中常会发生这种飞去来器效应。例如在宣传一种不能使人接受的观点时，假如宣传者对这种观点做出肯定的评价并竭力说服听众接受，其结果反而使听众越来越反感，使听众的信念朝着宣传的相反方向发展，距离宣传的观点更远，从而导致宣传工作的彻底失败。又如为了把学习成绩提升上去，有些学生拼命加班加点和开夜车、搞题海战术和疲劳战术，弄得整天头昏脑胀的，毫无学习效率可言，结果考试成绩适得其反，一败涂地。又如有位教师拖堂引起的学生“情绪逆反”现象，情况是这样的：已是上午第四节课了。同学们都期望着教师能早点下课，最起码是按时下课，因为他们实在有点疲劳了。但是，化学教师还没有察觉到学生的心理反应，还一个劲地往下讲。下课铃声响了。他仍津津有味地讲着课。看得出来，这位教师是位认真负责的教师，干劲十足，毫不马虎。但学生听课的劲越来越差，开始还认真听讲，继而心不在焉，东张西望，最后交头接耳，传递纸片，甚至故意咳嗽，搬动桌椅，打哈欠，整个教室骚动起来。弄得这位教师丈二和尚摸不着头脑。
去来器效应的原因
为什么会如此多的发生飞去来器效应呢？其原因兹分述如下：
一是目标与手段不协调一致。目标是我们行动反应后所要取得的东西，手段是我们实现目标的方式。目标与手段必须匹配，而且必须是最佳的匹配。上述几例“飞去来器效应”事实上就出在当事人把目标与手段相分离，只是把注意力盯在要达到的目标上，而忽视了手段的择优选取和最佳匹配的问题，以致手段与目标不匹配，因而引发了一系列中间反应，对实现目标起了干扰作用。
二是心厌引起的情绪逆反作用。常言道：“话不投机半句多。”也就是说，话不投机就会产生心厌现象，再加上强行灌输就更增加了厌烦情绪，以致情绪越来越向相反的方面发展。夫妻之间吵架，正在气头上，如果一方想对另一方解释，此时越解释越糟糕，因为他会认为你是在别有用心，你是在用计谋，而不是在陈述事实，因此，你越解释他越不爱听，越会来气，以致大闹一场。可见，话不投机须沉默，此时沉默就是金。
265、镜像效应
在自我意识心理学中，人们把由于别人对自己的态度犹如一面镜子能照出自己的形象，并由此而形成自我概念的印象，这种现象称之为镜象效应。
这一效应来源于库利的“镜中我”理论。库利指出，所谓“镜中自我”是指人们通过观察别人对自己行为的反应而形成自我概念。每一个人对于别人来说犹如一面镜子，反映出它面前走过的别人，这正如人们可以在镜子里看到自己的面容，身材和服饰一样。在细细观看时，总以一定的标准来衡量其美丑，如果符合标准的就会感到高兴，否则就会表现出不高兴的形象。同样，个体在想象他人心目中关于自己的行为、态度、性格等，也会时而高兴时而悲伤。可见，镜中我就是他人对自己所作的评价与判断时所形成的自我概念。这正如库利所说的“人与人之间相互可以作为镜子，都能照出他面前的人的形象。”
镜像效应的产生原因
为什么会发生镜象效应呢？其主要原因有如下几点：
一是社会化的结果，特别是“首属群体”的影响。一个人来到社会后与身俱来的只是生物人，这种生物人要变成思想情感等丰富的社会人，必须经过社会化，而这种社会化主要就是个人在社会生活实践中通过与他人、群体与社会之间的互动影响，从而成为合格社会角色的过程。其中影响最大最早的群体就是首属群体，如狼孩的首属群体是狼群，社会化的过程是狼群“社会化”的过程，其结果在狼孩大脑中只能形成自我的狼孩概念。但对绝大多数人来说，首属群体是家庭，家庭中父母是重要的影响人物。库利所言的“镜”，也是各色各样的，其中形成“镜中我”最为重要的“镜”是家庭，有些镜子就不屑一顾了。
二是个体对“镜子”的认知与评估作用。正如上述所言的，个体只对重要的“镜子”做出反应，而对一些不重要的“镜子”便会做出忽略不计的反应，使之不能进入“自我”。这就是说，从他人镜中反映出来的我，只有经过生理我、本我、或己有自我的想象、评价，才会被“自我”所接受，形成“自我概念”。可见，“镜子”虽然重要，但如何照、如何看也很重要。可以说，“镜中我”并非个体所照看到的“我”，已被原有“自我”解读过的“我”。
三是“镜中我”还与“镜外我”的地位、身份、名誉等有关。按理说，镜中我与镜外我应是一致的，但是镜中我经过这面镜子一照，就有了许多光的折射，使镜外我变形，但个体不通过镜子自己又无法看到镜外我，即使能去看（如反省、反思等），但也会受到其他因素（如原有的自我、经验、认知结构等）的影响，也无法真正看到镜外的我。因此，唯一的方法就是用许多面镜子来照，这样全方位的照看，会使镜中我与镜外我逐渐融合。上述可见，“镜外我”的地位、身份、名誉等会对镜象效应产生重要的影响。
266、黑马效应
在社会心理学中，人们把由于难以预料的竞争者或出人意料的优胜者所产生的心理效应现象，称之为黑马效应。
黑马效应在企业与股市中屡见不鲜。为什么名牌林立、老字号众多的市场里，还能不断地杀出一匹匹的黑马来？为什么还会产生如此大的黑马效应？在股市里一匹匹黑马的杀出使多少股民欣喜惊讶？又使多少股民悲伤懊恼？黑马效应使多少股民心有余悸？其中的原因何在？换言之，黑马效应为何会发生？
黑马效应的产生原因
一是“黑马”并非真的黑马。它之所以难以预料或出人意料，主要有如下几个原因。一，未成为黑马前不被人们所关注。不成其为黑马时，它很微不足道，常被人们视为知觉的背景，因此，无法得到清晰的知觉。正因为这样，它就有时间积聚，不要花很大的力气去做一些无为的社会礼仪之类的事情，又不会被所谓的骏马所阻挡抑制，因此有一个很好的发展空间。二，黑马之所以成为黑马，它也有一个发展过程。这个过程往往被人们所忽视，因而感到它好像突然冒出来似的。事实上，它也经过了一个量变过程，没有这个量变过程，就不可能产生质变。三，黑马当时不被人们所重视而产生了发愤图强的作用。它一股作气，埋头苦干，开拓创新，勇于冒险，终于闯了出来，成了黑马。如果只是埋怨环境、责怪他人、感叹没有机遇，而自己又无所事事，不肯有半点改变自己，那么，黑马是杀不出来的，更不会有黑马效应。
二是黑马是一匹“尚未洗去沙泥的金子”般的骏马。这是说，之所以能产生黑马效应，主要是黑马是一匹好马，只是尚未表现出来而已。何以表现出来？它与下列因素有关：一，要抓住机遇。抓住机遇了，黑马就容易杀出来，否则，要想杀出骏马如林的市场谈何容易！二，要选择好杀出来的突破口。现在市场名牌比比皆是，要在它们身后杀出可谓难矣！因此，找准它们的缝隙、边际、杀出来就大有可能。三，要有坚忍不拔的毅力。不为失败而趴下，不为耻辱而不前，而是憋住气、耐住苦，历过难关，冲出险阻，脱颖而出。
267、拱道效应
在管理心理学中，人们把经过“拱道”而使人产生积极心理反映的现象，称之为拱道效应。
这是英国心理学家德 . 波诺首先在《思维的训练》一书中提出的。 他在分析教育是否在传授思维技能时指出，学校犹如一个拱道，名牌学校就会产生积极的拱道效应，即一患优秀人物走进拱道，从拱道里就会冒出一串优秀人物。在这里拱道除了望着他们通过外，实际上什么作用也没有起。这是说，名牌学校造就的优秀毕业生，并不是因为教学出色而造成的，主要是学校的品牌以及招收进了最好的新生。这种分析也不无道理，它的影响有时确实是极其微妙，当然它绝不是起决定性作用，否则我们办学校就不要努力了。
拱道效应的产生原因
但是，奇妙的拱道效应尽管不是起决定作用，但它毕竟还是发生了。它是怎样发生的，是在什么情况下发生的？一般认为，有如下几种原因：
一是学校的声誉在起作用。是名牌学校的，学生、教师都有一种自豪感，他们的自尊需要得到了满足，干起事来劲头十足。特别是名牌学校的学生，他们更是得意洋洋，他们都是竞争中的胜利者，是从几人甚至几十人中竞争取胜的，因此，他们总是十分珍惜这一来之不易的荣誉与机会，他们常常会在较快的心情中学习，在快乐的环境中学习，他们的学习比较自觉、主动，不需有人来监督，更不需要用“棍棒”来逼读。因为他们时刻想着，只要自己努力，前途就会与前几届学生一样有出息，有奔头。因此，在这种气氛下拱道效应就十分明显。然而，一般学校的学生完全是另外一种情况，精神不振，自暴自弃。他们认为，自己反正走错了门，升不上好学校，将来也别想再深造，也成不了大材，何必那样苦读呢？再说用功了又怎么样？前几届学生不都是个个名落孙山。这种学校的教师校长也这样，提不起精神，拿不起劲来，他们也都认为：“只要派出所不找上门，家长不来告状，我们的工作成绩就很出色了。”“我们的任务就是不让学生出问题，不要让他进监狱，最后发张文凭了事，其他的我们别去做美梦了。”这样的一种学生定位，这样的一种精神面貌，这样的一种学风，要想产生积极的拱道效应的确是困难的，它只能起消极的拱道效应。
二是学校的优生在起作用。名牌学校招生，多数是优生，尽管在中小学实行的是“就近入读”政策，但在划片入学区域时，有些行政部门已经考虑了这个因素，而且不定期有一些择校生，一般来说，名校只收成绩较好的。高中而言优生效应就十分明显，各校收的都是优生，而普通高中、职校多数是“较差”的学生。现实中无法这样实验，如果人们普遍认为较差的学生进入名校，出来的都是优秀学生，那么，名校的教育质量真的不错，这主要要归功于领导有方、教师水平高了。但目前情况不是这样，名校几乎都是较优秀的学生，在拱道的影响下产生了自我的激励作用，因而产生了拱道效应。
三是拱道的染缸作用。名校的学生多数是优秀的，但也有一些是比较“差”的，那么，这些学生又是怎样变好的呢？很重要的是这种学校拱道的染缸作用。名校的染缸把学生染好了。这如古人说得“近朱者赤、近墨者黑”。这些学生常年在优生的榜样影响下，在名校的无环境化下，自尊心得到了满足，自我肯定感也增强了，自信心也更足了，努力学习的行为也多了，长此以往，学习不上去那才叫怪呢！可见，白布浸染缸不可能是再白的了。也就是发生了拱道效应。
268、小气候效应
在管理心理学中，人们把相对稳定的环境与条件引发的积极心理效应的现象，称之为小气候效应。
这一效应原指尽管大气候不是很好，但只好小气候好，森林植被、粮食作物等仍然可以生长得非常好。后来这一现象被广泛地借用到社会等领域当中去，也用于人造小气候如温室、大棚等的栽培当中去。
这种效应在日常生活中是非常常见的。例如：沙漠中的绿洲现象就是小气候效应的结果。我国南方红壤丘陵区与其他同一纬度的大部分地区相比，它更加湿润、更有森林植被，而其他地区多为干旱草原或沙漠，其中原因主要是小气候效应的结果。浙江省义乌市小商品打遍天下无敌手，靠的是什么？很重要的一点是义乌经商的小气候很好，它以能经商为荣、以能赚钱为荣，以能走出义乌外出做生意为荣。在这种氛围下，经商热不断升温，从而锻炼了一支经商队伍。这种经商的小气候优于、早于全国的大气候，因此，义乌的中国小商品城能蓬勃发展。
小气候效应的产生原因
那么，小气候效应是怎样发生的呢？其中影响的因素主要有哪些？
一是小气候存在着一个相对独立的生存或动作系统。小气候效应之所以会产生是与小气候的独立运作系统密切相关，它很少要依靠于大气候的影响，它自己内部已形成一个相对完整的独立运作体系，具有强大的内聚力、向心力，能产生外界气候所没有的一些有利生存、有利运作、有利发展的因素。例如上述的我国南方的红壤丘陵区，它内部就存在着一个可以增湿、调湿，提高水分利用率的林内小气候，随着林龄的增长，这种小气候效应愈加明显。 义乌中国小商品城，它内部也存在着一个集商、住、行、运输等一条龙服务的独立运作系统，不依赖于外界也能独立运作，因此，小气候效应十分明显。
二是小气候的特殊性作用。小气候之所以能产生小气候效应，这是因为它与大气候有着不同的特殊因素。上述我国南方红壤区从大气候来说，与其他地区一样同处于一个纬度，但由于它具有一个特殊因素即梅雨，由于印度洋季风受喜玛拉雅山脉的阻挡从而直转于我国南方红壤丘陵区形成多雨闷热的梅雨季节，这一特殊因素就使得它有别于同处一个纬度的其他地区，不会产生干旱的小气候，也不会形成沙漠地区。义乌中国小商品城之所以能产生小气候效应，是与它的三个特殊因素相关的。一是当时的义乌市委班子不把这种经商行为当作资本主义商品行为，不仅没有制裁，而且还给予积极的扶植，这在当时全国是罕见的，甚至是独一无二的。二是有小鼓郎当的传统。义乌在很早的时候就有外出“鸡毛换糖”的传统。他们到过年时，就三五成群外出去“鸡毛换糖”，手里拿着小鼓郎当，边摇边喊。这种经商的萌芽在改革开放后的义乌一下形成了小气候，冒出了一批经商能手。三是义乌还是一个文人集萃的地方，历史上出过不少名人，有宗泽公、骆宾王、丹溪药王，还有近现代的吴晗、陈望道、冯泽芳、冯雪峰等，现代学人更是举不胜举，遍布全国各大城市。这些学人的吃苦勤学精神以及信息网络给义乌这个小气候注入了活力。这三个同时兼备的特殊因素是其他地区难以具有的，因此，在义乌就产生了明显的小商品的小气候效应。
三是小气候效应，特别是社会中的小气候效应与有意识地营造是密切相关的。自然界中有许多小气候效应与它本身的独特条件有关，其实也不尽然，如前面所述的我国南方红壤丘陵区，如果人为地毁林就完全可能变成另一个样，不可能有小气候的增湿、调湿等效应。事实上也可以模拟自然环境营造小气候效应，如大棚蔬菜栽培、室内花木栽培等都是营造出来的小气候效应。社会中这种营造出来的小气候效应更是普遍，如文明家庭、文明社区等等。可见，小气候效应是可以营造开发的。
269、钓鱼效应
在行为心理学中，人们把一个人的特定的内心强烈需求而产生的相应行为现象，称之为“钓鱼效应”。
这是因为在钓鱼中，人们总喜欢把鱼饵放到鱼的面前，让鱼产生特定的内心强烈需求，因为这是它最喜爱吃的东西，从而产生吃鱼饵的行为，结果上当受骗，走上死亡之路，因此，人们形象化地称它为钓鱼效应。
英国首相丘吉尔之所以战后未被人遗忘，继续执政，问其原因，他答道“最好在钓钩上放着鱼爱吃的东西。”丘吉尔的话一语道破钓鱼效应的原理，也是他能长期执政的原因所在。著名工程师莱菲惠尔也深谙钓鱼效应之道，使工头自觉自愿地用上新式的指数表。如果不用钓鱼效应术，必然遭到工头的反对，这是过去经验所证明了的。因此，他便运用起钓鱼效应术来。他去找工头时，把新式指数表夹在腋下，手里拿着一些征求意见的文件。当他们讨论有关文件时，他故意把表从左腋下换到右腋下，又从右腋下换到左腋下，移换了好几次，工头终于开口了：“你拿的是什么？”他漫不经心地答道：“哦，这个吗，不过是一个指数表。” “让我看一看！”工头说。“哦，你不必看。”他假装要走的样子，并说：“这是别的部门用的，你们部门用不着看这种东西。”“我很想看一看。”工头更加好奇，于是他故意装着一副勉强答应的样子，将那指数表递给工头，当工头仔细看的时候，他就故作轻松状，但是又非常详尽地把这东西的效用讲给工头听。工头终于叫喊起来，“我们用不到这东西吗？哎呀！这正是我早就想要的东西！”天呐，如果莱菲惠尔不用钓鱼效应术，这位工头还会这么说吗？
钓鱼效应的产生原因
那么，是什么原因使钓鱼效应发生的呢？据研究下列因素是产生钓鱼效应的主要因素。
一是引起人们的好奇心。有了好奇心人们便会把注意力集中于此，这一对象便会得到清晰的反映。而要引起人们的好奇心往往是与平常不一样的那些奇、异、特刺激物。也就是说新颖的、奇趣的、异样的、特殊的刺激物，容易引起好奇心。莱菲惠尔就是运用了新式的表，异样的动作，奇趣的言语，特殊的表情，以致工头感到好奇，直至喜欢。
二是激发人们内心的强烈需要。人们的行为产生与内心需要密切相关。这一点马斯洛的需要层次说已有非常明确的论述。美国的心理学家欧佛斯特教授也曾在他著的《人类行为论》中指出：“人类的行动产生于内心的需求，因此，打动人最好的方法，首先是引起对方内心的强烈需求。不论在商场、家庭、学校或者在政治上，想打动他人的人，要好好地记住这件事，能如此做的人能成功地得到全世界的支持，做不到的人即使要获得一个人的支持也没办法。”可见，能否激发人们内心强烈需要与能否产生钓鱼效应有直接的必然关系。
三是诱饵的选择是至关重要的。好奇心与强烈内心需要的产生均与诱饵有关。如果没有诱饵，两者都不可能产生，如果鱼饵不诱惑，那与没有鱼饵一样，也不可能有好奇心和强烈内心需要。因此，一定要精心选择符合人们需要的能诱发人们需要的那些鱼饵，否则钓鱼效应就不可能产生。
270、稀缺效应
在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称之为“稀缺效应”。
在销售商品时，人们常使用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来引诱顾客，使顾客提高购买行为。因为这次不买下次再也没有这样难得的机会了。这种消费的稀缺效应在日常其他领域中也常常发生，如人们对要摇号的东西总特别喜欢，非要占有不可，因为它罕见从而显得特别“香”，以拥有它为荣耀。又如画家的原作只有一幅就显得十分宝贵，因此，价格就比印刷得十分精美的高档复制品要贵得多，购买人也多得多。又如，人们对偷听到的信息总是如获至宝，秘闻总是爱听。所有这些，都是稀缺效应的结果。
稀缺效应的产生原因
为什么会产生如此大的稀缺效应呢？其主要原因是如下因素的作用。
一是与相对稀缺度有关。某一东西很多人喜欢它并希望占为己有，但只有少数人或某一人能获得它。这时对这一东西的稀缺度就相对较高，如前面所说的书画家的原作，就是因为相对的稀缺度高，从而显得宝贵。因此，许多书画家惜墨如宝，不滥画滥卖，否则，也会贬值，不会产生稀缺效应。因为他们的画死后只会减少不会再增，其画就显得稀缺而珍贵。
二是与绝对稀缺度有关。有的东西只有某人拥有或极少几个人拥有，这东西就显得宝贵了，从而产生“占为己有”的心理与行为。如特级教师、功勋教师、劳模等数量都极为有限，因此，人们都力图争取，即使争取不到，对争取成功者也刮目相看，十分敬佩，而在行为上做出效仿，这也是评定先进树立榜样的理论依据之一。“本报独家专访使收视率大大提高，就是因为信息源是独一无二之故。印错的纸币也是因为“错币”少，不可再多得而被价格抬高，以居有荣耀。
271、信任效应
在说服心理学、演讲心理学、人际交往心理学、管理心理学等领域中，人们把由可信度高的信息所引起的信任行为的现象，称之为信任效应。
有人曾对此作过实验。主试者是无线电电视访问记者，讲的是对待未成年人（学生）犯罪的态度必须温和。访问记者，对第一组被试来讲，以处理未成年人案件的法官的身份出现；对第二组人来讲，以街道上过路人的身份出现；对第三组人来讲，以主体身份（即过去自己也曾是罪犯）出现。被试者应回答有关理解和不理解演说的问题。结果 73% 的人认为法官的讲话完全可以理解， 63% 的人认为过路人讲的话可以理解，而只要 29% 的人认为过去曾是罪犯的人的讲话可以理解。
可见，一种观点能否被信任并加以接受，与信息源的可信度密切相关，可信度高如对法官就会产生信任的强效应，可信度低如对罪犯就会产生信任的弱效应。
信任效应的产生原因
为什么信息源可信度高就会产生信任效应呢？换言之，信任效应的产生究竟有哪些主要的影响因素呢？
一是与信息源的专长有关。具有专长的信息源一般具有高可信度，易产生信任效应。专长主要指信息源发出的信息是否是该专业领域的、能否反应出其专业智慧、知识、经验、能力，换言之，信息源是否是该领域的专家权威，如果是就易于产生信任效应，如讨论股市行情问题，证券交易所经纪人的可信度就较高，人们会产生购买他导向的股票，即产生信任效应。又如前面所讲的安慰剂效应就是病人对医生专长的信任使病人发生了生理或心理的变化。可见，一旦对信息源的专长产生了信任，常常会产生“以假乱真”的影响力，这也是广告界常用专家来做广告的原因所在。尽管大家都知道这是在做广告，但人们还是被这种专家引起的信任效应所左右。
二是与信息源的可靠性有关。一般来说，信息源的可靠性高，信任效应就强，可靠性低，信任效应就低。可靠性主要是指信息源发出的信息是否是真实的，也就是其动机是否可靠。专家是一个具有某专业领域知识丰富、能力颇强的信息源，但这并不意味着他说出的信息都具有可信度高的，也许出于信息保密、或其他什么原因，他不愿意说出真实可靠的信息，从而使他发出的信息不具有可靠性，无法产生信任效应。可见，可靠性也是产生信任效应的重要因素之一，它必须与专家学者结合，缺一不可。信息源具有专长而缺乏可靠性，或信息源具有可行性而缺乏专长，都会使人降低对他人的可信度，信任效应的强度也就会减低。
三是与信息源的信誉有关。信息源的信誉高，人们就会信任他，就会产生信任效应，反之，信任效应即使发生了，其强度也不会是高的。信誉也就是人格印象，人格印象好坏，按亚里士多德的观点，取决于明智、品德与善意。明智，是信息源发出信息的判断能力；品德是信息源的个人道德品质；善意是信息源对接受者的态度是否友善。这三种因素都会影响信誉高低。但判断信息源信誉高低最主要的还是取决于实践过程中他给人们留下的印象。也就是说，接受信息者对信息源的上述三个因素都加以确认可信。因此，接受信息者对信息源的信念或价值就会显得格外重要。
日常生活中，这种信任效应是很多的，除了上述的安慰剂效应，前面所述的罗森塔尔效应以及以后将论述的权威效应等均是信任效应的特例。学校教育与管理中，信任效应也常常会发生。例如，马卡连柯信任谢苗学生的事例就是一个说明信任效应的积极意义的例子。有一次，马卡连柯把一个过去曾盗窃过，但是后来确实也有了某些转变的学生谢苗叫来，交给他一项重任：让他到距离教养院很远的地方去取四五百卢布。当面交给他一张证明和一支手枪。这高度的信任，致使谢苗学生不能想信自己的耳朵，心灵深处受到强烈的震撼，使他身上许多美好的东西被唤醒了。傍晚时候，谢苗骑马归来，把五百卢布交给了马卡连柯。第二次，他又勇敢地完成了同样的任务。后来他激动地对马卡连柯说：“要是你能知道！只要你能知道就好了！我骑在马上一路上想……，要是上帝派了一个人从树林里跑来袭击我……，哪怕是十个人，不管他有多少……我都要开枪打他们，我要象狗一样扑上去用牙咬他们，撕他们，除非他们把我杀死……。”
272、软化效应
在行为心理学中，人们把人的行为由硬变为软的原因归之于软化因素，这一现象被称之为软化效应。
“软化”是相对于“硬化”而问世的，“软化效应”也是随着“硬化效应”而诞生的。最近几个世纪来，世界工业化进程加快，城市不断扩大，高层建筑拔地而群起，遮蔽了人们的视野和有限的阳光，大片大片的绿地被旧城改造而吞食，代替它的是大面积的水泥地面和沥青公路和街道。中世纪幽雅的田园风光已鲜为人知。这种城市环境的变化就称为“硬化”。硬化所造成的灰色基调，会在人们心理上产生压迫感、压抑感，甚至厌恶感，并导致人们行为的“硬化”，以及粗暴斗殴等行为的增长。这种破坏性的情绪化行为作用于“硬化”了的环境现象被称为硬化效应，换言之，人的行为由软变硬主要由硬化因素造成的，反之，它又反作用于这些硬化环境。这种硬化效应对人类的危害极大，因此，人们便想到了解决这一问题的对策即软化效应术。使之硬化效应消除或得到防止。
软化效应的产生原因
为什么软化效应术能防止和克服硬化效应呢？其原因如何？研究认为，软化效应的产生有赖下列因素。
一是与绿色的颜色效应有关。据研究，绿色具有如下心理软化效应。一是令人朝气活力；二是令人安静平和；三是令人轻松舒适；四是令人安详娴雅；五是悠闲清新。通过绿化的软化工作，可以使硬化效应达到最低程度。
二是与美化的心理效应有关。美，总是给人以愉悦，使人的心情陶醉于美境美色之中，没有舒畅，根本不会产生冲动、生硬、好斗的行为倾向，而是与人为善、友好、和睦，使人的行为得到了软化、柔化。
三是与净化的心理效应有关。产生硬化效应很重要的一个因素是污染严重，有色彩污染、噪音污染、秩序污染、环境污染等。这些污染对人的心情破坏十分严重，使原有的心境变得情绪化、生硬化。而净化工作可以使人的心情得到安宁、舒适、清新、空旷，使人的行为不再生硬、冲动、情绪化。
273、反暗示效应
反暗示效应:即，说反语或过分夸大产生相反结果的效应。与暗示效应相反，这是指在有一定心理对抗的情况下，用夸张或者激将的间接方法影响别人的行为，从而诱导别人达到自己想要的结果或者发生想得到的事件。
反暗示效应的案例
三国时期，谙葛亮因错用马谡而失掉战略要地——街亭，魏将司马懿乘势引15万大军向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。当时，诸葛亮身边没有大将，也没有多少军队。在众人都大惊失色的情况下，诸葛亮对众人说自有妙计可使司马懿退兵。于是，诸葛亮传令，把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，把四个城门打开，每个城门口派20名士兵扮成百姓模样，洒水扫街。诸葛亮自己披上鹤氅，戴上高高的纶巾，领着两个小书童，带上一张琴，到城上望敌楼前凭栏坐下，燃起香，然后慢慢弹起琴来。司马懿来到城前看后，疑惑不已，就下令撤退。别人不解，司马懿说：“诸葛亮一生谨慎，不曾冒险。现在城门大开，里面必有埋伏，我军如果进去，正好中了他们的计。还是快快撤退吧!”于是各路兵马都退了回去。
广告商可利用推销产品，例如，香烟商有意在广告上写：“抽烟有害，请勿抽烟，其中包括××牌香烟。”而人们便偏要去买这种香烟尝尝。这与逆反心理不同，而与调动人们注意力有关。但有时候广告过头，也造成了反暗示效应，如油嘴滑舌的小贩，把商品说得天花乱坠，反而使人产生怀疑而不去买其商品。
274、荷塘理论
一个池塘要长满荷叶,假设第一天你能看到1片荷叶,第二天你能看到2片荷叶,第三天你能看到4片荷叶,第四天你能看到8片荷叶,以此类推,每天以成倍的速度增长,问荷花铺满整个池塘的前一天,池塘里有多少荷花!
答案很简单,半个池塘的荷花!
问题很简单，无论多么大的荷塘，在在长满整个荷塘前一天，一定是大于50%的面积，或者说，仅仅一天时间,就实现了以前无数天期望的成功!现实中,有很多人就在创造奇迹的头一天就放弃了，于是失败在成功的前一天。记得有人问一位成功大师：成功的秘诀是什么?大师回答：坚持!又问:除了坚持还有什么?大师说:还是坚持!再问:还有呢?大师说:仍然是坚持!
荷塘理论应用
例如在营销中，前面的辛苦可能都是细小的铺垫或者造势，但最后的签约往往都是很短的时间就成功了，如果不能坚持下去可能就在成功一刻前就放弃了。
俗话说行一百半九十也是道理，行了90里路了，还有10里路往往是成功的关键，但有时候往往在最后关键的一步就放弃了。
275、避雷针效应
所谓避雷针效应,是指在高大建筑物顶端安装一个金属棒，用金属线与埋在地下的一块金属板连接起来，利用金属棒的尖端放电，使云层所带的电和地上的电逐渐中和，从而保护建筑物等避免雷击。
“避雷针效应”的寓意是：善疏则通，能导必安。
276、咸鸭蛋理论
台湾宏基电脑公司的老板施正荣，2004年退休以后，到全世界各地巡回演讲，讲他的一个经营哲学，咸鸭蛋的经营哲学。他说小时候家里穷，妈妈借高利贷做生意，可以选择做两种生意养活全家。第一种生意是卖咸鸭蛋，咸鸭蛋的零售价3块钱一斤，毛利率10%，也就是说卖一斤咸鸭蛋挣多少钱，3毛钱，但是咸鸭蛋有个问题啊，容易破，容易烂，容易坏，不容易运输，不容易贮存。
第二个生意，卖笔记本，笔记本好啊，不吃草不吃料还不坏，毛利率达到50%，所以，如果仅仅看利润率的话，做什么生意？笔记本。
但是施正荣说，他妈妈依然选择了做咸鸭蛋，为什么？因为咸鸭蛋是现金生意，没有什么比现金生意更好的了，第二个原因，周转快啊，他两天卖一次啊，笔记本倒是好，半年卖一本利润率让贷款的利息给吃了个干干净净啊。
咸鸭蛋理论应用
做实业，做投资的话，一定要记住这个资产收益率。
一个赚钱的生意，首先看能不能产生现金流。有现金的生意才是一个好的生意。第二，能否产生一个很好的资产收益率。
资产收益率=利润率*周转率，这就是一个赚钱的公式。
沃尔玛，我们都知道是全世界最大零售企业，有人就会提出这样的问题，沃尔玛的东西这么便宜，怎么挣钱呢？怎么就是世界最大的公司呢？表面上看，沃尔玛的一块钱，可能只有2分钱的利润，但它一块钱的资产一天可以周转一次，一年就要周转36次，多少利润，7角2分钱！一年72%的利润，对这样大的一个企业来说，这是一个什么概念！
这就是沃尔玛挣钱的原因。所以，你沿着这个思路去看沃尔玛的所有战略，信息化的战略，零库存的战略，都是围绕一个目标，如何加快资金周转率。
而你如果不注重资金的周转率，只片面地追求高利润的话，利润率越高，往往意味着风险越大。
277、移情效应
我国古代早就有“爱人者，兼其屋上之乌”之说 ，就是移情效应的典型表现。意思是说，因为爱一个人而连带爱他屋上的乌鸦。后人以“爱屋及乌”形容人们爱某人之深情及和这人相关的人和事，心理学中把这种对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上来的现象称为“移情效应”。
移情效应是指人们在对对象形成深刻印象时，当时的情绪状态会影响他对对象今后及其关系者(人或物)的评价的一种心理倾向，即把对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上，引起他人的同类心理效应。
移情效应的表现
1、移情效应首先表现为“人情效应”，即以人为情感对象而迁移到相关事物的效应。
比如，喜欢交际的人经常会说：“朋友的朋友也是我的朋友”，这是把对朋友的情感迁移到相关的人身上；仗义行侠的“勇士”也表示：“为朋友两肋插刀”，这就是把对朋友的情感迁移到相关的事上去；许多人们珍藏去世的亲朋好友的遗物，这是把对去世者的情感迁移到相关的物上。
心理学研究表明，不仅爱的情感会产生“移情效应”，恨的情感、嫌恶的情感、嫉妒的情感等等也会产生移情效应，这在成语中有一个词叫“恨乌及屋”。古时候中国的皇帝可以因一人犯罪而株连九族，其恨可谓泛；战国时的庞涓因嫉妒孙膑的才华而设计剜去孙膑的膝盖骨，其妒可谓深。人都是有所谓“七情六欲”的，所以人和人之间最容易产生情感方面的好恶，并由此产生移情效应。
2、移情效应还表现为“物情效应”和“事情效应”。
据说蹴鞠是高俅发明的，他的球踢得很好，皇帝从喜爱蹴鞠到喜爱高俅，最后高俅成了皇帝的宠臣；在中国历史上，“以酒会友”、“以文会友”都是美谈，因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨，不相识的人以酒以文为桥梁建立了友谊；喜欢喝茶的人会对别人送来的茶具感兴趣，也许以后自己也会去收集各种茶具，成为茶具收藏家甚至茶具制作家；有些女同志对抽烟深恶痛绝，因而对一切抽烟的男子都抱有成见，即使从未见某人抽过烟而仅仅是听说也会对这人的品行妄加评说。所以人们有时会感叹“做人难，难做人”；自己从不认识这个人，也没有得罪过这个人，而这个人却在背后说自己的坏话。产生这种现象，一般来说是因为说别人坏话的人不自觉地把自己嫌恶的情感迁移到了某个具体的人身上。
移情效应的运用
移情效应是一种心理定势，所以不能从道德上来评价它的是与非，但是，移情效应有时候确实涉及了道德领域；和一切心理定势一样，它也会产生道德问题。比如请歌星、影星、体坛名将、政界、文化界要人等社会名人作商品广告的“名人效应”，就是一种移情效应。
在公关活动中，设法把公众对名人的情感迁移到自己的产品上来，或是迁移到自己企业的知名度上来，是公共关系活动中常用的手段。公关人员应当“投其所好”，针对公众的兴趣、爱好开展宣传活动，增加“受”者对“投”者的好感，使公众喜欢自己、信任自己、帮助自己。
在现代广告中，利用名人做广告，就是一种移情效应；设法把公众对名人的情感迁移到自己的产品上来或者迁移到自己组织的知名度上来，是公共关系活动常用的手段。
这里有些讲道德的名人广告确实推动了商品经济的发展，如 “娜塔莎·金斯基喜欢用力士香皂，那么您呢?”——这样的广告用语明白地告诉人们：请您把对娜塔莎·金斯基的喜爱迁移到力士香皂上来。事实上这条广告在电视里反复播出后也推动了力士香皂的购买，提高了力士香皂的知名度和美誉度。当然，运用这种手段也要讲实事求是，也要讲道德，否则最终产生的结果是得不偿失的，既败坏自己的声誉，也败坏名人的声誉，既害己又害人。这种反面的例子在公共关系领域中也是不胜枚举的。
278、公众心理效应
心理效应是公众在人际知觉中形成的一种规律性的反应，这种效应的产生，除了与客观刺激物的特点有关外，主要是由于主观的意识和心理方面的原因造成的。了解这些心理效应的含义及表现形式，有助于帮助公关人员在公关活动中形成正确的人际知觉和树立良好的组织形象，出奇制胜，同时最大限度地避免不良形象的产生。
公众心理效应是指在一定社会条件下，由于人与环境的相互作用而产生的公众对某一对象共同的心理准备状态与一致的行为倾向。它是在具体事件中表现出来的。主要反映当事人个体的心理趋向。公众效应一旦形成，就对公众以后的感知、记忆、思维、情感等心理活动及行为活动起着正向的或反向的推动作用。公众的心理效应犹如物理中学中的“惯性运动”一样，使人不自觉地沿着一定的方向去感知事物、记忆事物，去思考问题和寻找解决问题的方法，并对人的心理活动和行为起定向和动力的作用。
公众的心理效应也是一种心理现象。人的心理现象包括心理过程和个性心理两大主要方面。
（一）心理过程指人对客观事物的反映过程，包括认识过程、情感过程和意志过程。
1、认识过程是人们获取知识和运用知识的过程；
2、情绪情感过程是人对待他所认识的事物、所做的事情以及他人和自己的态度体验；
3、意志过程表现为人们为了达到一定目的、设置一定计划、排除各种障碍的心理过程。
认识、情感、意志过程相互联系、相互促进。由于个人的先天因素不同，生活条件不同，所受教育不同，所从事的实际活动不同，这些心理过程在每个个体身上表现又不同，这样又形成了每个人的个性心理。
（二）个性心理包括个性倾向性、个性心理特征与自我意识三个方面。
1、个性倾向性指人对客观事物的态度和选择趋向。它包括需要、动机、理想、人生观、世界观等，它是推动人进行活动的动力系统。
2、个性心理特征是个人身上的经常地、稳定地表现出来的心理特点的独特的组合。它是人与人心理差异的特征系统。
3、自我意识是人对自己的自觉因素。它是一种多维度、多层次的心理系统，是人对自己的认知、情感、意志的三方面统一构成的高级反映形式。当自我的三种表现形式综合为一个整体时，便形成了个体的基础—自我。自我是使一个人的个性心理特征与心理倾向性等成分成为一个整体的关键。它是人的心理活动的调节系统。
公众的心理现象是公众在人际互动中根据交往对象的外在特征进行推测与判断其内在属性的心理活动。在某一特定情景中，当对象的某些外在属性进入公众的知觉范围，公众必然产生心理活动中的某种惯性，在这种惯性的引导下去认识某一具体对象，从而迅速地形成对这一对象的心理特征和心理倾向。心理特征、心理倾向与心理效应都产生于共同的认识过程之中。但是，心理特征和心理倾向是对公众心理状态的静态反映；而心理效应则是对公众心理活动的前后连续性、导向性和动力性的分析，是对心理状态的动态反映。因此，心理效应既是对心理特征和心理倾向研究的补充，又是对心理特征和心理倾向研究的深化。研究公众在对象相同或相似的心理过程中所表现出来的共同的心理活动的共同特点与规律，揭示这些心理活动的特点与规律如何影响和推动人的行为，是公关活动取得成功的关键。
公众心理效应的产生来自于公众的社会认知（social cognition），社会认知包括对他人外部特征的认知、对他人性格的认知、对人际关系的认知。
公众心理效应的影响因素
影响心理效应的因素是多样的。
1、有来自于客体的因素，如客观刺激物的物理特性与社会特性；
2、也有来自主体个人的因素，如自己的个性心理特征和心理倾向性以及自己所从事的职业、知识背景、工作单位中群体成员彼此影响、传媒等因素；
3、还有主客体相互作用的因素等。这些主客观原因的相互作用潜藏于个体的心理活动中，使个体的心理活动处于一种规律性的准备状态。如受公众自身所处的工作环境、教育环境的影响，不同的公众面对同样的事件，其反应是不一样的。如遇到危急事件，有的会马上报警、有的会视而不见，有的会无计可施。另一方面，由于每个人的主观能动性的差异，他们在选择、加工外部环境的教育影响方面也有差异。外部的影响只有通过内部的心理矛盾运动才能发生作用。因此，同样的外部影响会产生不同的心理定势。在火灾、水灾等突发事件中，有的人首先想到的是救人，有的人首先想到的是保己。这种一瞬间的差异反映的是长期积累和沉淀下来的心理定势上的差别。所以从心理学的角度来看，所谓的“一念之差”只差在事后的悔恨，而当时作出的抉择是心理效应的驱动，有其必然性可寻。
公众心理效应的特点
公众的心理效应有自身的特点，这使它与其他的心理活动相互区别，构成一个相对独立的心理研究领域。这些效应特点具体的表现为：
1.潜在性
同人们的外显行为相比，公众心理效应是内潜的和隐蔽的。它潜伏在公众心中，是外界环境与公众之间的中介环节。心理效应在它表现出来之前是看不见的，只是在外界环境的刺激下在行为上表现出来以后，才是可见的。
例如，我们到一个陌生的地方去，如果不仔细观察人们的衣食住行，就不可能知道他们衣食住行的习俗，只有当人们的习俗在人们的衣食住行中表现出来以后，我们才有可能知道：那里的习俗“原来如此”。公众心理效应作为人的内在心理状态，它主要是通过人对某种对象的价值评价、情感认同和意向选择等心理活动方式来表现和起作用的，所以它给人们开展公众交往活动带来了较大的困难，同时也给公众交往活动创造了更多的机会。
2.自发性
任何一种公众心理效应的形成及它在特定情境中对公众行为的驱动作用，都不是人们事先有目的、有组织、有计划形成的，而是完全由一种自发性而引起和形成的某种连续性心理反应，继而表现为一定共同的心理行为的趋向。在公众心理效应形成过程中，公众的无意识心理起着举足轻重的作用。
如，当名牌商品在市场上流行走俏时，很多人趋之若鹜，花高价购买名牌商品，形成一种穿名牌、用名牌的时尚。这种心理效应在形成初期，人们并未意识到它的出现，但一旦趋势形成以后，它便开始制约人们的行为。趋势的自发性有时表现为一种盲目性，即在无计划、无目的、无意识和无准备的状态下表现出来。当然，这不等于说人们不能有目的、有组织、有计划地自觉引导、诱发和强化公众的某种心理状态并进而引发其行为。恰恰相反，只要人们真正把握公众心理效应的这一特征及其形成变化的内在规律，就能达到预期目的。如广告宣传就是使用人们的这种心理效应来达到树立组织及其商品信誉的目的。
3. 固着性
固着性是一种特殊的心理定势。定势是指心理活动的准备状态，它影响着解决问题时的倾向性。这种倾向性，有时有助于问题的解决，有时会妨碍问题的解决。心理学家陆钦斯（A.S.Luchins，1942）曾做过一个有趣的实验。实验的材料是A、B、C三个大小不同的量杯，实验的要求是利用三个大小不同的量杯量出一定量的水。实验包括两部分，第一部分有五个实验序列，其解决问题的模式是B—A—2C。第二部分有两个序列，其解决问题的模式是A—C和A+C。实验的目的是主要考察被试解决问题中是否受思维定势的影响。研究发现，当被试完成了实验的第一部分后，面对第二部分的实验内容，仍然试图用第一部分所形成的思维定势去解决问题，不会用简单的方法即A—C和A+C的方式解决问题，说明由于定势导致思维活动刻板化，妨碍了问题的解决。
一种特殊类型的思维定势是功能固着（functional fixedness）。这个概念是由德国心理学家邓克（Duncker.K,1935）首先提出来的，它指一个人见到某个物品有一个惯常的用法后，就很难看出其它新用途。如在赫林和希尔（Hiling,M＆Scheerer,M）的实验中，要求被试站在一间房子的白线后面，把两个铁环放在垂直的木钉上。被试可以在房间里自由走动，除了不能把铁环拾起来直接放在木钉上以外，可以运用房间里的任何物品来解决问题，房间里放了两根木棒，一根木棒够不着，但把两根木棒用绳子接起来就可以完成任务。在实验中，被试被分为两组，两组的房间里都有绳子，唯一区别在于：第一组的绳子挂在墙上的钉子上，没有固定的用途；第二组的绳子用来挂日历，用途已经固着。实验结果发现，第一组的被试解决问题非常好，而第二组的被试解决问题的效果不如第一组。这说明心理效应产生后的固着性。心理效应的固着性又称为习惯性或相对稳定性。公众心理效应从某种意义上讲是一种心理上的屈从，表现在行为上是从众，这种心理效应一旦形成，往往不容易消失。这种固着，一是指心理效应一经形成就会在人的心理活动中占据一定位置而不会轻易消失；二是指心理效应只要存在即会发生作用并且固执地影响人们的行为。
日常生活中的一些习俗，是经过无数代人的流传而延续下来的，想一下子改变是很难的。如过年放鞭炮、走亲戚、准备年货等。有的习俗在公众心理中被视为天经地义的，若有人提出改变，就会受到非难。在习俗中，又以社会风尚和寓含有某种敬奉、崇拜心理的建筑风格的稳定性最强。后者如西方的教堂和东方庙宇各具不同风格本来是由东西方的地理、气候和文化等因素所致，但是一经为教徒和僧人认同后，全世界的教堂和庙宇都具有大致相同的风格。
4.驱动性
心理效应的驱动性是指心理效应一旦形成并成为公众的内在心理倾向之后，便具有了某种动力的性质，表现为激发人们行为的主动精神。驱动性这种特性类似于物理学中的“惯性运动”，使人们具有一种难以遏制、难以驾驭的驱动力度。人们在特定环境生活中往往相互感染和模仿，彼此影响，循环往复，心理效应就不断有力地驱使人们采取行为。
例如，当街上某种服装式样形成一种时髦时，它会很快在大众心目中形成一种趋势，使人们在从众心理的驱使下去追赶这种时髦。在我国曾风靡一时的“呼拉圈”、“魔方”就是这种驱动性典型例子。心理效应的这种驱动性往往是盲目的和具有冲动性的，有时会导致人们作出某种非理智的行为，造成不必要的失误。
5.变化性
人的心理与行为总是会因为环境的影响而发生变化。公众心理效应也不例外。心理效应的变化性主要表现为它受外界环境因素如情境特征、近期经验和时代潮流所左右，即使较为稳定的心理效应，也会发生变化，旧的效应总会被新的效应所取代。心理效应的稳定性总是相对的，某些效应在形成之后的一段时间内，它是基本稳定的，它会使公众的行为呈现出一定的共同一致的惯性反应。但是当外界环境发生变化之后，公众的心理效应也会随之发生改变，进而形成新的心理效应。
例如，在市场经济中，公众对某种商品的抢购，对某种服装式样的热衷，以及某种消费观念的兴起等，往往是在各种外部和内部因素的促使下，一哄而起，风靡一时，但时间不长，又很快销声匿迹，无影无踪。
6.感染性
感染是人们感情的传递与传染。公众的心理效应一旦形成，往往会使很多人在情感上发生感染，发生连续反应，从而形成一种无形的力量，使更多的人被卷入其中。
例如，有时一消息传来，大家都感到吃惊，许多人不管真假，信以为真，很快地一传十、十传百……心理上的感染性，是公众心理的一个显著特点。如当人们发现植物芦荟的药用功能和美容功能后，市场上就有了各种以芦荟为原料的保健品、化妆品，许多家里也种上了芦荟。
7.综合性
公众心理效应是人多种心理成分的综合，是人的认知、情感、意志等综合作用的结果，并不是认识领域独有的现象。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，既有强烈的情感色彩，同时还反映着人们的意志品质。人们在购买活动中，对某种产品的认同或讨厌，都包含这些因素在内。因此，心理定势是一种综合效应，它综合反映人的经验、知识、文化素养和意志品质等。
心理效应的上述特点使它与其他心理活动相区别，构成一个相对独立的心理研究领域。公共关系工作需要了解把握公众的心理定势特点，合理地顺应和利用公众的心理定势，及时地调解和引导公众的心理定势，提高组织与公众之间的沟通质量和沟通效率。
理效应对公众行为的作用
1.认识作用
心理效应能够为行动者提供有关行为的指示性知识。当行动者在纷繁复杂的市场潮流中无所适从、无从选择时，心理趋势能够为行动者提供简单的行为方面的指示：顺从趋势，与时尚保持一致。例如，当你走进商店不知选择什么式样的服装好时，就会看一看别人在买什么式样，并与其保持一致，这是一种既简单又省事的选择。
2.顺应作用
心理效应能够使行动者适应环境，顺应群体的要求，使个体行为与大众行为保持一致，以避免逆趋势而动所产生的心理压力。例如，假若有一天，当满街的男人都穿西装时，而某先生却天天穿中山装，当然这一方面可以表现出他不随波逐流的个性，但另一方面他却要承受几分由于与众不同所带来的心理压力，于是，过不了几天，我们也许会发现这位先生也会“顺应”潮流，穿西装上街。
3.表达作用
心理效应有时能够表现出主体内心的状态、个性和需要。每个人在趋势面前必然有所选择，是顺应趋势与大众保持一致，还是逆趋势而动表现出一种独立不移的品质，都将展示出个体不同的个性、需要和心理状态来。因此，公关人员在公关活动中既要制造潮流，也要满足公众个体的个性需要。
4.保护作用
心理效应能够帮助个体解决自身内部的心理冲突。当个体的理性与外界时尚相矛盾时，服从趋势，顺应时尚，能够消除个体内部的心理冲突、缓解心理压力、消除认知失调、恢复心理平衡
5.选择作用
定势常常支配着人们对事物的预料与评价，从而影响着是否接受有关的信息及接受的质量。苏联心理学家B.施巴林斯基的实验证实了这一点。他把进修班学员分为四组，让一位教授分别向他们作关于学校教育的讲演。在四个组中，讲演者分别以教授、中学教师、运动员、保健工作者的身份出现，尽管讲演时穿着一样的服装，用同样的讲稿，有相同的姿态，但效果却有明显的差异，后两组的学员对讲演评价较低，而第一组学员则普遍评价较高。这是因为学员有着“不是专家就讲不清教育问题”的定势。
在公关传播中，传播的内容如果与传播对象头脑中的定势相符合，就可能被传播对象所选择、接受，并巩固在他的记忆之中。同时，随着定势的作用，这种记忆还会继续得到强化，进而转化为人的稳定的态度和信念，收到好的效果。反之，如果两者不相符合，或相距甚远，或原有定势很强而难以改变，公关传播就难以取得好的效果。所以组织在公关活动中选择什么样的主题、形式及其手段对公共关系的效果有直接的关系。
6.巩固、强化作用
心理效应对某种已稳定的意识、行为有巩固、强化的作用。一般来说，人们在相同情况下随着定势的作用，会比较容易地加强或实现某种行为，反之，则可能产生躲避和抵制的反应。如一个人一旦形成了合理的饮食以及锻炼等有关的减肥观念，就会自然而然地巩固和强化这种健康的减肥观念，对于其它的药物宣传会避而远之。
公众心理效应的作用具有积极性和消极性两个方面。虽然有时它会对公众正确认识事物形成障碍，对组织形象在其心目中的建构产生不良效果；但另一方面，如果利用得好，它却能对公众正确认识组织，形成对组织的良好印象和评价起推动作用。产生令人满意的效果。由于公众的心理定势具有两重性，因此对心理定势的具体作用不能给以简单的肯定或否定，而应当作具体的分析。
任何心理定势都是一定经验、知识的积累，正是在以往经验和所学知识的基础上，人们才有判断事物的能力并对该事物表现出相应的情感，并影响今后的活动。心理定势的积极作用在于它能促使人们带着自信，自己辩识问题，自己解决问题。因而公关活动中应善于利用和扩大公众定势中对本组织有利的一面，避开或削弱对本组织不利的一面。比如，企业、商店广告中运用“百年老字号”、“百年老店”的字样，就是为了调动公众对老字号的信任感，利用“姜是老的辣”的经验吸引广大消费者。
常见的心理效应
1、首因效应：就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。
2、近因效应：是指在人际沟通过程中,知觉对象最近给人留下的印象。
3、光环效应：又称晕轮效应。指对他人知觉的一种偏差倾向，当一个人对另一个人的某些主要品质有个良好的印象之后，就会认为这个人的一切都良好，这个人就被一种积极的光环所笼罩。反之，则被赋予其它不好的品质。
4、刻板效应：人们头脑存在的关于某一类人的固定印象的心理现象被称为刻板效应。
5、从众效应：是指在群体作用下，个人调整与改变自己使其变得与其他人更相似。
6、暗示效应：是指在无对抗的条件下，用含蓄、[[抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、[[行为与暗示者期望的目标相符合。
7、[[名人效应 由于接受名人的暗示所产生的信服和盲从现象被称为名人效应。即两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。在这里，有意识、[[有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给对方。
8、角色效应： 现实生活中，人们以不同的社会角色参加活动，这种因角色不同而引起的心理或行为变化被称为角色效应。
9、奖惩效应：奖励和惩罚是对学生行为的外部强化或弱化的手段，它通过影响学生的自身评价，能对学生的心理产生重大影响，由奖惩所带来的行为的强化或弱化就叫做奖惩效应。
10、皮格马利翁效应：人们把这种通过教师对学生心理的潜移默化的影响，从而使学生取得教师所期望的进步的现象，称为"罗森塔尔"效应，习惯上也称为皮格马利翁效应（皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯国王，他对一尊少女塑像产生爱慕之情，他的热望最终使这尊雕像变为一个真人，两人相爱结合）。
11、门槛效应：（层递效应）心理学家查尔迪尼在替慈善机构募捐时，仅仅是附加了一句话哪怕一分钱也好，就多募捐到一倍的钱物，这就是著名的门槛效应，这一效应的基本内容就是由低要求开始，逐渐提出更高的要求。
12、拆屋效应：鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字]]：中国人的性情总是喜欢调和、[[折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为拆屋效应。
13、链状效应：有一句俗话是近朱者赤近墨者黑，在心理学上这种现象被称为链状效应，它是指人在成长中的相互影响作用。
14、花盆效应：又称局部生境效应，花盆是一个半人工、[[半自然的小生境。首先，它在空间上有很大的局限性，其次，由于人为地创造出非常适宜的的环境条件，在一段时间内，作物和花卉可以长得很好。但一离开人的精心照料，经不起温度的变化，更经不起风吹雨打。
15、蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。即一个坏的微小的机制，如果不加以及时地引导、[[调节，会给社会带来非常大的危害，戏称为“龙卷风”或“风暴”；一个好的微小的机制，只要正确指引，经过一段时间的努力，将会产生轰动效应，或称为“革命”。
16、手表效应：大家都有这种体会]]：一个人如果只有一只手表，他知道现在几点了；如果有两只手表，他往往不知道现在几点了，也就是说，他无法知道哪一只手表更为精确，于是他也就无法确定精确的时间。这就是“手表效应”的原义。
17、禁果效应："禁果"一词来源于,它讲的是夏娃被神秘的智慧树上的禁果所吸引,去偷吃禁果而被贬到人间.这种禁果所引起的逆反心理现象,称之为"禁果效应".
18、超限效应：刺激过多、[[过强或作用时间过久，会引起极不耐烦或逆反的心理现象，心理学上称之为“超限效应”’。这个效应启示我们，在批评或表扬学时，应掌握一个“度”。“不及”固然达不到既定的目标，但“过度”又会产生超限效应，非但起不到应有的效果，甚至会出现一些反作用。
19、责任分散效应：众多的旁观者见死不救的现象称为责任分散效应。即如果有许多人在场的话，帮助求助者的责任就由大家来分担，造成责任分散，每个人分担的责任很少，旁观者甚至可能连他自己的那一份责任也意识不到，从而产生一种"我不去救，由别人去救"的心理，造成"集体冷漠"的局面。
20、配套效应：也就是人们在拥有了一件新的物品后不断配置与其相适应的物品以达到心理平衡的现象。
21、马太效应：在《圣经》中的“马太福音”第二十五章有这么几句话]]：“凡有的，还要加给他叫他多余。没有的，连他所有的也要夺过来。”1973年，美国科学史研究者默顿用这几句话来概括一种社会心理现象]]：“对已有相当声誉的科学家做出的科学贡献给予的荣誉越来越多，而对那些未出名的科学家则不承认他们的成绩。”默顿将这种社会心理现象命名为“马太效应”。
22、詹森效应：有一名运动员叫詹森，平时训练有素，实力雄厚，但在体育赛场上却连连失利。人们借此把那种平时表现良好，但由于缺乏应有的心理素质而导致竞技场上失败的现象称为詹森效应。
23、鲶鱼效应：沙丁鱼捕捞后如果没有刺激和活动，就会很快地死去，挪威渔民每次从海上归来，为了不使鱼在途中死去，都在鱼舱里放几条鲶鱼，以挑起它们和沙丁鱼之间的摩擦和争端，使大量的沙丁鱼在紧张中不断地游动，其结果不但避免了沙丁鱼因窒息而死亡，而且还能保证它们一条条活蹦乱跳地抵达港口。这种现象后来被人们称之为鲶鱼效应。它给我们的启示是]]：①在适度的紧张中才能更好地发挥能力。因此，家长和老师要给学生创造一个适度的紧张氛围，并引导学生在紧张中学会适应。当然我们也不否认过度的紧张应该避免，以防止对学生身心造成不可逆转的伤害。②要充分利用好班级中的鲶鱼，班级中常常有这样一些学生，这些学生学习成绩一般，但能量很大，特别活跃，在学生中有一定的号召力，他们在一定程度上影响着班级的纪律和学习。如果不好好发挥他们的主观能动性，则常常会起相反的作用。在班干部的设置上若能将这些人提拔到适当的领导岗位，就会产生鲶鱼效应，班级活动容易开展，班集体建设更为顺利。
24、瓶颈效应：反映的是一定社会心理过程中各个因素、[[环节的相互关系。社会角色扮演者在进行某项创造活动时，在从事某一学习、[[、[[工作和生活的角色行为时，要求与之相关的各因素、[[环节配合与协调并进，其中如果某一因素和环节跟不上，就会成为“瓶颈”卡住整个活动和某一行为的正常进行。有的时候， “瓶颈效应”得到了克服，TOT (Tip Of the Tongue)状态很快从“几几乎有了”转向“有了”，从“就在舌尖上”转为“完全说出来了”，问题获得解决，创造趋于成功。有的时候，听任“瓶颈效应” 起作用，TOT状态得不到解除，时间一长，心理上松懈并产生一种惰性，那就会使整个活动和某一行为前功尽弃。
25、月曜效应：（星期一效应）——（休息使人后退）由于星期日的休息，扰乱了学生的正常生活起居和学习秩序，学习意志下降，注意分散，精神不振，从而影响了学习的效果，这种现象称为月曜效应。
26、罗密欧与朱丽叶效应：罗密欧与朱丽叶相爱，但由于双方世仇，他们的爱情遭到了极力阻碍。但压迫并没有使他们分手，反而使他们爱得更深，直到殉情。这样的现象我们叫它罗密欧与朱丽叶效应。
279、洛伯定理
洛伯定理：让责任左右员工
对于一个经理人来说，最要紧的不是你在场时的情况，而是你不在场时发生了什么。
提出者：美国管理学家洛伯
点评：如果只想让下属听你的，那么当你不在身边时他们就不知道应该听谁的了。
280、玻璃式经营法
所谓“玻璃式经营法”，也就是要像玻璃那样透明。
松下的公开性方针还包括财务公开、经营方针公开、经营状况公开，一切都和全体员工共同承当。中年的松下，曾经对这种方针加以总结，命名为“玻璃式经营法”，它被视为松下电器公司的三大主要经营法则之一(其余两个是水坝式经营法则和适应性经营法则)。
这种经营法则现在已上升到“经营哲学”的高度，而它却起源于松下的创业之初。
松下电器公司成为股份公司以后，更是每年公开结算，不仅对内，也对外向广大社会大众公开。
“玻璃式”公开结营法则更重要的内容，是经营目标和经营实况的公开。关于经营目标，除了每年每月的以外，松下还公布过一个长达250年的远景规划。
经营实况公开的要点，则是“报喜也报忧”，绝不把经营实况掩盖起来。好的时候，把喜讯带给员工，请大家分享成功的欢乐；坏的时候，把问题摆在桌面，依靠大家的力量共度难关。
“玻璃式”经营法，实际上主要是关于内部管理的内容。
对此，松下曾解释说，在工厂还只有五六个人的时候，他每月都和公司的会计作公开的结算，把结算的结果向大家公布。这种方法激发了员工的进取热情。大家听到这种结果，都兴奋地认为，这月如此，下月应该更加努力。由于这种经营方法的成功，松下在设立分公司的时候也仍然采取这种方式，让分公司、事业部也公开企业的情况。其实，公开帐目等做法，只不过是松下“玻璃式”经营法的极小部分。这种经营法的内经远比此要丰富。
明确目标，是松下玻璃式经营的核心内容。
松下向来注重向部下和员工揭示目标。不仅年年月月如此，松下还做过“五年计划”，像政府制定规划那样指明远期目标。1933年，松下组织全体员工集会，宣布松下电器的使命，并做出250年的远景规划目标。当时，员工听了松下的讲演，纷纷上台发言，群情振奋，志气高昂。可见，这种公开目标是可以唤起员工的责任感和工作热情的。
公开经营实况，也是“玻璃式”经营法的重要内容。
有些经营者，总是把经营实况掩盖起来，不论好坏，都是如此。松下则不是这样。好的时候，他把喜讯带给员工，请大家分享成功的欢乐；坏的时候，他也如实地把所有的一切都讲出来，依靠大家的力量共度难关。可以说，松下所以能一次次思想度过这样那样的难关，能够在别的公司员工罢工的时候而获得员工的请愿支持，其个中缘由是和他向员工公开经营实况分不开的。财务公开，是现代股份公司不言而喻的事情。松下在经营小型私人公司的时候，就全面公开财务，清晰明白地告诉大家赚了多少，多少留作个人所用，多少作为工厂的资本储存起来。松下电器成为股份公司以后，更是每年公开结算，不仅对内，而且对社会大众。
“玻璃式”经营法则的意义和作用
松下“玻璃式”经营法的目的何在?他说：“为了使员工能抱着开朗的心情和喜悦的工作态度，我认为采取开放式的经营确实比较理想。开放的内容不只是财务，甚至技术、管理、经营方针和经营实况，都尽量让公司内的员工了解。开放式经营法的另一重要作用，是唤起和加强员工的责任感，消除他们的依赖心。松下说：“企业的经营者应该采取民主作风，不可以让部下存有依赖上司的心理而盲目服从。每个人都应以自主的精神，在负责的前提下独立工作。所以，企业家更有义务让公司职员了解经营上的所有实况。总之，我相信一个现代的经营者必须做到'宁可让每个人都知道，不可让任何人心存依赖'的认识，才能在同事之间激起一股蓬勃的朝气，推动整个业务的发展。
1920年的装电话，就是一例。
在当今社会，安装电话根本不算是什么了不起的事情，电话的普及率已相当高。然而，当年松下装电话，则是列入企业发展规划的重要内容，是相当了不起的事情。
据有关资料显示，在明治、大正年间，日本的电话普及率是5—6%，许多企业还没有这种现代化的通讯工具。
因此，有一部电话，能增加企业的信用，受到人们的重视，更不用说消息灵通、联络方便所带来的直接经营效益了。可是经都知道电话的优势和用处，却因主观、客观条件的限制，使许多人对电话不敢问津。当时一部电话需要1000多元的初装费，价钱非常之高，实在是一种极端的奢侈品。当时凭松下电器制作所的规模、实力，与安装电话还有些不相称。
但是松下的识见和胆略超出常人，他在企业资金并不丰厚的情况下，毅然作出了装电话的决定。
电话装好以后的松下立即用明信片把此消息告诉各地的经销商，而且字里行间流露出无限喜悦的情绪与心态。
回想起第一次通过电话接到订货的事情，松下很是感慨。
他曾写道：“在那个时代装电话，初次听到电话铃声，的确能够激发起兴奋的心情。当时所得到的快慰，比起工商业普遍发达的今天来，更为深刻和持久。装电话一事本不值一提，但是，在那个时代，松下对装电话的重视，体现了他的长远战略眼光。
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