432条经典管理定律（141-160） 2009-04-27 18:16
141、金属切削试验
1898－1901年间，弗雷德里克·温斯洛·泰勒受雇于伯利恒钢铁公司(Bethlehem Steel Company)，取得了一种高速工具钢的专利。1901年后，他更以大部分时间从事咨询、写作和演讲等工作，来宣传他的一套管理理论——“科学管理”。从1881年在米德韦尔公司，为了解决工人的怠工问题，泰勒进行了金属切削试验。他自己具备一些金属切削的作业知识，于是他对车床的效率问题进行了研究，开始了预期6个月的试验。在用车床、钻床、刨床等工作时，要决定用什么样的刀具、多大的速度等来获得最佳的加工效率。这项试验非常复杂和困难，原来预定为六个月实际却用了26个年，花费了巨额资金，耗费了80多万吨钢材,总共耗费约15万美元。最后在巴斯和怀特等十几名专家的帮助下，取得了重大的进展。这项试验还获得了一个重要的副产品——高速钢的发明并取得了专利。
试验结果发现了能大大提高金属切削机工产量的高速工具钢，并取得了各种机床适当的转速和进刀量以及切削用量标准等资料。
金属切削试验简介
定了人动时间,也应该定机动时间
进行了26年
切削了80万吨钢铁
进行了三万次实验
发明了高速钢,获得了专利
用专利的收入宣传科学管理
金属切削试验的意义
金属切削试验为他的科学管理思想奠定了坚实的基础，使管理成了一门真正的科学，这对以后管理学理论的成熟和发展起到了非常大的推动作用。
142、狄伦多定律
一个团体或机构中所发生的激烈冲突，往往是因为面子问题引起的。解决任何问题的办法在于把握问题未发生前的契机，并将它消解于无形。
提出者：英国伦敦经济政治学院前董事L·狄伦多
点评：善正者正于始，能禁者禁于微，与其争面子，不如挣面子。适当表达对对方的尊重，你就能够说服对方。
管理启示：给自己和他人面子
管理应用：险些失之交臂的商机
143、弗洛斯特法则
弗洛斯特法则：在筑墙之前应该知道把什么圈出去，把什么圈进来。
提出者：美国思想家w.p.弗洛斯特。
点评：开始就明确了界限，最终就不会作出超越界限的事来。
哲理故事
在一列国际列车上,有一位德国人、一位日本人、一位美国人和一位法国人.途中上来一位端着鱼缸的客人,缸中的鱼甚为罕见.大家对这种鱼都很好奇.德国人问:"您能告诉我这种鱼的名称吗?它在生物学上是什么类别?有什么习性?"日本人问:"这种鱼我们国家能引进吗?在日本的气候、水温、水质条件下,这种鱼能不能生存?"美国人问:"你的鱼是不是从美国弄来的?因为只有美国才能有这样奇特的鱼."法国人问:"你能不能把鱼卖给我?我想在我的卧室里养这样一缸鱼,我的女朋友一定会兴奋不已."
144、翁格玛丽效应
翁格玛丽”效应，是教育心理学术语，意思是对受教育者进行心理暗示：你很行，你能做得更好，从而使受教育者认识自我，挖掘潜力，增强信心。
在被表彰和嘉奖的情况下，受表扬者自然会不断地追求进步，以更快地适应工作需要；而未受表扬者也会被给予心理暗示，只要你努力，机会肯定会降临。
“翁格玛丽”效应的由来
“翁格玛丽效应”，似乎是那样一个故事。有个名叫“翁格玛丽”的女孩，本来长得不是很美。但是，她的家人和朋友，都给她信心，从旁鼓励，每个人都对她说：“你真美。”由此，女孩有了信心，每天照镜子的时候，都觉得自己很漂亮，也在心里对自己说：“其实，你很漂亮。”渐渐地，女孩真的越来越漂亮。由此，“翁格玛丽效应”成了教育心理学上一个重要的名词，说的是鼓励给人的心理暗示作用。
145、花生试验
心理学家曾经做过这样一个实验：请一群青年学生阅读4篇关于癌症治疗、武装力量规模、月球探测器和三维电源的劝说材料。其中一部分学生在阅读休息时可得到一些可乐和花生，而另一些学生则不提供他们食物和饮料。等所有学生阅读完材料之后，请他们对材料的内容发表支持或反对的意见。结果发现，享用过食品和饮料的人对材料内容持肯定态度的比另一部分人多。
难道可乐和花生会影响人的判断？其实，影响人们判断力的并不是这些可乐和花生本身，而是它们所营造出来的气氛和随之带来的愉悦心情。在现实生活中，如果你是个细心的观察者，你可能会留意到进行商品促销时给顾客赠送纪念品，讨论会上为到会者准备茶水和糖果，其实都能起到类似可乐和花生的作用，让人们感到一种轻松愉快的氛围，自然会提高人们对促销商品的接纳程度。无论你采取什么方式，尽量地为听你说话的人创造一个舒适愉快的环境，这能对你们的谈话效果产生良好的影响，其实这种愉快的环境还能为你给别人的第一印象增加砝码。
就拿近几年的大规模毕业生招聘工作来说，企业人力资源部组织大批的毕业生参加笔试、面试，在此过程中要让企业为每位应聘者都留下一个好印象实属不易，而毕业生恰恰又是通过与企业的第一次亲密接触才开始了解一个企业的员工和文化。找工作期间毕业生一次又一次应对来自企业单位的考核，太短的接触使毕业生对企业没有多少印象，但在这种情况下，如果你能在每位考生面前摆一瓶矿泉水，那企业给毕业生的印象可能就大不一样了，一个小动作就提高了企业在毕业生心目中的形象。反过来，在很嘈杂或糟糕的环境中与人谈判或求人办事，多半也只会起到与之相反的影响，谈判的效果自然大打折扣。
146、拥有效应
心理学家做过一个实验来对此进行验证：实验对象被要求对一个坐在旁边的人施行电击，他们两人素不相识。电击当然是假的，但受电击的人被要求做出痛苦万状的假动作，并强烈呼唤停止电击。让人惊奇的事发生了，主持实验的人以专家的口吻表示电击不会对人体组织造成永久伤害，所以可以继续电击。而结果也真会有许多人按专家的话行动。因为经验告诉他们专家的权威是可靠的，即使受电击的人痛苦万分也无济于事。另外，心理学家已经证明，人们在模棱两可的情况下做出的决定往往会受到身边因素的影响。信不信：当你被提问而必须立即回答时，而你又不知道该说什么，你会选择此时出现在面前的任何数字？
有一个实验是让测试者回答问题，答案是1~100之间的数字。在他们面前还放着一个巨大的轮盘，转动着1到100的数字。比如问题是“联合国中有多少个非洲国家”，他们首先要回答答案是高于还是低于轮盘刚才产生的数字，然后才说出确切的答案。实验表明，答案确实受到了轮盘产生的随机数字的影响。当轮盘停在10处，测试者回答的非洲国家数量的平均值为25，但如果轮盘停在65处，平均值就会变成45。
拥有效应的运用
在日常生活中，我们也会发现有些向来谨慎的人会突然做出一些意想不到的危险举动，这往往是和信心过度有关。过度自信有许多表现形式，最典型的事是“事后聪明”，它使人们认为世界实际上很容易预测。1987 年10月19日美国出现“黑色星期一”之后希勒做过一个问卷调查。第一个问题是“你当天就知道什么时候会发生反弹（指股票）吗？”在没有参与交易的人中，有29.2%的个人和28%的机构的答案是肯定的；而在参加交易的个人和机构中也有近一半人认为是知道何时反弹。值得注意的是希勒接下来的一个问题：“如果回答是的话，是什么让你认为知道什么时候会发生反弹的呢？”答案提到的是“直觉”、“内心想法”、“历史证据和常识”或者是“股市心理学”，很少提到具体的事实或明确的理论，比如美联储的可能干预，即使机构投资者也不例外。
人们在一块还未掷的硬币上下的赌注要大于在已经掷过的硬币（结果还未公布）上下的赌注。与此对照的是，在被问及人们要多少钱才愿意转让已持有的彩票时，如果是自己挑的数字，他们说出的价格会高4倍以上。很明显，人们认为在某种程度上他们能影响还未投掷的硬币，也能通过选择数字影响赢得彩票的可能性。
作为决策者，你会在多大程度上相信自己可以改变客观结果呢？如果你策划研发了一个新的产品准备投入市场，那么在产品投入市场前和产品投入市场后，你认为产品的市场占有率会在之前和之后有多大的变化呢？你是否会在产品投入市场前，对其有十足的把握而毫不犹豫地增加你对产品的资金投入？回答这些问题惟一能够依靠的是一个更加理性的头脑。
147、名人效应
俄国心理学家符-施巴林斯曾做过这样一个试验：他把进修班学生分成四组，请一位副教授分别向他们作关于“阿尔及利亚学校教育情况”的讲演。讲演者虽用同样的讲稿和相同的教态，但每次穿不同的衣服，以不同的身份出现。在第一组以副教授的身份出现，第二组以“中学教师”的身份出现，第三组以参加过阿尔及利亚国际赛“运动员”的身份出现，每四组以“保健工作者”的身份出现，结果发现学生对讲演效果的评价有显著差别。由于学生有“不是专家就讲不清教育问题”的心理定势，所以第三、四组的学员反映，讲演者语言贫乏，内容枯燥无味，教态沉不住气，甚至有人埋怨“白费时间”。而第一组学员普遍地给予好评，认为讲演者“学识渊博”，对问题及其特点研究得很细致，而且语言生动活泼，教态落落大方，因而感到颇有收获。
由此可见，如果对演讲者持有消极的态度定势，对演讲者的要求就会听不进去，更不会认真执行。相反，如果听者对演讲者持积极的态度定势，对于演讲者的要求，不仅会顺利地接受，而且还会努力地去执行，甚至有时对演讲者的缺点也能给予谅解。研究认为，宣传者的威信是由两个因素所构成。这两个因素分别是：专业性与可信度。专业性一般指专家身份，如宣传所接受的教育训练、社会地位、职业与年龄等等。所以这些因素就使扮演宣传者这个角色的人以某一方面专家的形象自居，使之在一般听众面前具有专业权威性的特点。可信度主要和扮演宣传者角色人物的人格特征、外表形态以及在讲话时的信心、态度有密切关系。与此同时，可信度还与接受宣传的人对宣传者讲话意图的理解有关。所以，为了提高宣传者的威信，还必须注意仪表神情，必须了解听众的心理状态，只有这样，才能取得宣传的效果。
名人效应的应用
名人效应绝不是一个放之四海而皆准的真理，这对于许多企业来说就是一个至关重要的必修课，因为这上面也许就维系着你的身家性命。名人效应有的时候会逐渐减弱，也有的时候在某些方面他们会完全没有效应。一条新闻就告诉我们，在有些领域影视名人根本就没有效应。近日在某省美术馆举行的一次书画拍卖会上，出现了这样一幕没效应的喜剧。“张艺谋书法‘龙马精神’，800元，有没有人应价？500元有没有？......拍品收回！”此次拍卖会上还有赵忠祥、姜昆等名人大腕的字画，但都和张艺谋的书法遭遇了相同的命运，起拍价一降再降，最后却全部流拍。而徐悲鸿、齐白石等大师的作品悉数成交，成交价都在万元以上。本来书画界就有许多大师，讲究的就是学艺功底，买画投资的人毕竟不是“追星族”。
148、延迟满足实验
心理学家把一些4岁左右的孩子带到一间陈设简陋的房子，然后给他们每人一颗非常好吃的软糖，同时告诉他们，如果马上吃软糖，只能吃一颗；如果20分钟后再吃，将奖励一颗软糖，也就是说，总共可以吃到两颗软糖。有的孩子急不可待，把糖马上吃掉了；而另一些孩子则耐住性子、闭上眼睛或头枕双臂做睡觉状，也有的孩子用自言自语或唱歌来转移注意消磨时光以克制自己的欲望，从而获得了更丰厚的报酬。心理学家继续跟踪研究参加这个实验的孩子们，一直到他们高中毕业。跟踪研究的结果显示：那些能等待并最后吃到两颗软糖的孩子，在青少年时期，仍能等待机遇而不急于求成，他们具有一种为了更大更远的目标而暂时牺牲眼前利益的能力，即自控能力。而那些急不可待只吃一颗软糖的孩子，在青少年时期，则表现得比较固执、虚荣或优柔寡断，当欲望产生的时候，无法控制自己，一定要马上满足欲望，否则就无法静下心来继续做后面的事情。换句话说，能等待的那些孩子的成功率远远高于那些不能等待的孩子。
延迟满足实验的运作
自我控制能力是个体在没有外界监督的情况下，适当地控制、调节自己的行为，抑制冲动、抵制诱惑、延迟满足、坚持不懈地保证目标实现的一种综合能力，是意志力的表现。它是我们自我意识的重要成分，是一个人走向成功的重要心理素质。在生活中，一些人常要在周末或晚上放弃休闲活动，专心工作，难道他们不知道怎么消遣吗？这其实就是延迟满足的表现。为了保障退休后的生活，现在就将部分收入储蓄起来或者用于再投资，这也是延迟满足的表现。为了有健康的身体，不抽烟、不酗酒、不暴食，这也需要延迟满足的能力。
人有各种不同的目标，有些目标比较遥远。要完成遥远的目标，需要刻苦辛勤的工作。当完成目标时，所得的回报也很大。但要完成目标，便要付出代价，譬如要放弃即时的享乐，以及约束自己的行为。有时为了达到目标，先要完成一些比较单调的工作。为了成为一位律师，就得先强记法律。人在从事这些单调的工作时容易疲倦，甚至面对着沉闷的工作而感到厌恶。这时候，一些可以令人获得即时快感的活动便成了一种很大的诱惑。如果在沉闷的工作中找一点消遣，也是无可厚非的事。可是，如果缺乏意志力，每遇上外界的诱惑，便放下学习或工作，追求即时享乐，这便很难完成自己的目标了。
149、信心获得
心理学家研究表明：一个人只要体验到一次成功的喜悦，就会激发他100次追求成功的欲望。成就感犹如一种动力，使我们在学习和工作中有更高的追求。有位科学家曾做过这样一个试验：让一群孩子一起上课，课后给他们布置作业。第二天一部分人做的全对，老师给了表扬，结果第一天作业准确的学生对学习充满了极大的兴趣，而做错的学生则对学习失去了兴趣，甚至开始厌倦。这个试验对于多数学生具有普遍性。
学习兴趣与提出问题和成功的解决问题是相互关联的，孩子能从学习的成功体验中感受到学习的欢乐和知识的力量，假如他们经常遭受失败，体验失败的痛苦，那么他们就会逐渐逃避学习，对学习产生厌恶的情绪。我们不能因为事情小而忽略它的存在。同样当孩子取得一点点的成功时，你切不可熟视无睹。儿童心理学家研究证明，儿童的一切活动都需要得到家长和他人的认可，家长的赞许和期望会使孩子加倍努力，增强做好的决心和信心。每个人都有自己的兴趣和爱好，许多孩子往往就在其中获得成功感，满足了自己的心理需求，并且这种成功体验往往促进其他方面的发展。如爱因斯坦对小提琴很感兴趣，且颇有造诣，而正是小提琴给予了他灵感和向科学高峰攀登的激情。可以说，兴趣和爱好是体验成功的最好机会，是增强自信心的源泉。
那些有失败经历的员工最需要上级对其能力的肯定，对其努力的赞赏。遗憾的是当员工没有做成一件事时，他得到最多的是批评和贬低。如果员工不相信能够成功，谁也无法激发其内在潜能，他的行为只能停留在低水平上。所以一个管理者打击员工对自己能力的自信，不但制造了一个低能和麻烦的员工，也毁灭了其奋发向上的斗志。施乐公司最出色的地区销售经理法兰克-派斯特刚刚到克利夫兰就任，就发现整个销售区到处弥漫着失败的氛围。于是他编辑了一卷录像带，其中搜集了许多足球比赛中令人惊心动魄、热血沸腾的片段：球员们激动地冲过终点线，兴奋地握着拳头，相互击掌，全场观众为之疯狂等。在开会的时候，他放给所有员工。当录像放完后，他要求室内每个人站起来，彼此庆贺：“你们已经超越第一名了。你们是全美国第一，庆祝吧！”他让所有人体验“胜利”时那种激越的兴奋感，并将这种感觉化为内在的力量和信念：我一定要成功，一定能够成功！这种力量激励着每一个销售员抛弃 “失败”，最终使这个销售区从最后一名变成最出色的销售区。
权威者的评价是影响一个人自我效能感的重要因素，在员工心中，管理者往往是这种权威的象征。将关注点放在员工的优点和长处上，是管理者提高员工工作动机的重要技能。成人同样需要成功的体验。
150、座椅舒适感
美国有一位心理学家做了这样一个实验：把一个班的学生分成成绩相等的两个组，其中20人坐在舒适的沙发椅上学习，另外20人坐在很不舒服的木椅子上学习。过了不久，测试的结果发现：坐木椅子的学生学习成绩要比坐沙发椅的学生高出许多。原因是坐木椅子的学生因为不舒服而不断地调整坐姿，表面看来好像不安神好动，实质却因此给脑部供应了更多的血液和营养，而坐沙发椅的学生，由于舒适而一动不动，致使血液循环相对减慢，脑部得到的血液和营养相对减少，学习效果因此就差了一些。
座椅舒适感的运用
很多人参加过军训，对军训都有切身的体会。一般来讲军训的时间都不会太长，训练期间的内容枯燥和辛苦是肯定的，但这样吃苦，大家却都觉得非常高兴，非常充实，临走分别的时候学员哭成一团的情况随处可见。因为在军训期间学员不仅仅是接受身体上的磨炼，更主要的是还有精神上的磨炼，所以才不觉得空虚。看来物质上的舒适并不是必需的，精神上的激励才是更值得肯定的东西。其实，古训已有所言，“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”我们倒不是提倡我们的员工们个个都去受悬梁之苦、锥刺之痛，而是作为企业的管理者，在努力为员工创造舒适的硬件条件的时候，是不是也能为员工准备一把木椅子？这样才能更好地激发员工们的创造力。
152、环境蓄势
心理学家泰勒做过一个试验。他把一群大学生，分成几个小组，让他们分别讨论学校10个预算削减计划中哪个最好。每个小组里，既有支配能力（即影响他人能力）高的学生，也有支配能力低的学生。泰勒安排一半小组在支配能力高的学生寝室里，让另一半小组在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果，总是倾向寝室主人的意见，即使主人是低支配力的学生。
实验结果发现，一个人在自己熟悉的环境里比在别人熟悉的环境里更有影响力。在交际活动中，选择熟悉环境是一种蓄势方法。如果你想要提高自身的影响力，就应该把交际场合尽量安排在自己熟悉的环境里，从而能够借助熟悉环境来为自己增添力量。这个熟悉环境，可以是自己家、自己办公室，也可以是自己居住的地区、经常去的公园，等等。
当然，有些时候你的竞争对手也会意识到谈判地点对谈判结果的影响作用，那么对于你来说，谈判地点的第二选择就绝不能是在竞争对手那边。
153、身体语言
有一位叫马达拉欧的人，做过一个实验，地点是某政府机关招聘工作人员的面试会上，实验对象是25位应试者。实验要求在面试的最初15分钟，主试者以普通的态度对待面试者；接下来15分钟主试者不断地点头显得甚以为然地听对方说；最后分钟停止一切表示，面无表情。然后测定应试者一次发言能持续多长时间。结果显示，主考官的态度不同对应试者发言时间长短的影响相当明显，主考官点头或附和，其作用犹如加速器，反之，面无表情则好比是制动闸。
听对方谈话点头或附和，即等于承认对方并鼓励他继续说下去。如果你希望从对方那里听到更多的话题，那么谈话时你频频点头附和好了；如果你不想听了，希望他打住话头，那么你停止一切表示。明白这个道理并把它应用到实际工作和生活中去，那么表面上看主动权好像在他人手里，而实际上却是由你掌握。不过也有研究认为，谈话时有所附和是为了尊重对方，这样的人也被他人所欢迎。这个确实要注意，要掌握分寸。
154、团体公约
这次心理实验对象是刚生下孩子的产妇。实验者这回要求医生在产妇离开医院回家时，要求她们给孩子喂鱼肝油和桔子汁。实验者想知道用不同的方法告诉她们，会有什么不同。一种方法是采取个别劝导，即医生告诉产妇，为了婴儿的健康，每天都需要给自己的孩子喂鱼肝油和桔子汁；另一种方法是医院明确规定，规定中写着，根据科学研究的结论，为了孩子的健康，你们回家后必须给孩子吃鱼肝油和桔子汁。一个月后，实验者进行了逐家访问，了解她们照办的情况。结果，采用第二种方法，即被医院明确规定的产妇全部照办，效果明显比第一种好。
从这个实验我们看到了团队规定对态度改变起到了巨大的作用，可以有效地改变人们的态度，有时候要比个别劝说的效果要好。对于企业管理来讲，如果是对于企业文化建设非常重要的，需要每位员工都去遵守的行为，那么就非常有必要明确地写进规章制度里，这样才能更好地约束和规范员工的行为，被员工执行，就如一些工厂里关于安全生产的行为规范就应该明确写在团队纪律中。但提醒各位，对于那些对企业生产无关紧要的行为，则没有必要都写在员工的行为规范里，如果这样做了有时反而会挫伤员工的创造性或积极性。比如，对于一些研发人员，他们很少会见到外部客户，如果要求他们必须着正装上班，这个就没有太多必要，反而会挫伤员工工作的积极性。
155、多看效应
这种对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。多看效应不仅仅是在心理学实验中才出现，在生活中，我们也常常能发现这种现象。如果你细心观察就会发现，那些人缘好的人，往往将这种“多看效应”发挥得淋漓尽致：他们善于制造双方接触的机会，从而提高彼此间的熟悉度，互相产生更强的吸引力。在我们新认识的人中，有时会有相貌不佳的人，最初，我们可能会觉得这个人难看，可是在多次见到此人之后，逐渐就不觉得他难看了，有时甚至会觉得他在某些方面很有魅力。
多看效应的运用
20世纪60年代，心理学家查荣茨做过这样一个实验：他向参加实验的人出示一些人的照片，让他们观看。有些照片出现了二十几次，有的出现十几次，而有的则只出现了一两次。之后，请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。结果发现，参加实验的人看到某张照片的次数越多，就越喜欢这张照片。他们更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。也就是说，看的次数增加了喜欢的程度。
另一个实验：在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面的次数越多，相互喜欢的程度越大；而见面的次数越少或根本没有，相互喜欢的程度就较低。
多看效应的效用
可见，若想增强人际吸引，就要留心提高自己在别人面前的熟悉度，这样可以增加别人喜欢你的程度。因此，一个自我封闭的人，或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而另人费解，也就是不太让人喜欢了。当然，“多看效应”发挥作用的前提是你给人的第一印象还不差，否则见面越多就越讨人厌，反而起了副作用。想想看，你周围有没有常在你面前“露脸”的人。如果想给别人留下不错的印象，常出现在他面前就是一个简单有效的好方法。
156、蟑螂效应
蟑螂是一种人见人恨的昆虫，遭到了全世界人民广泛的厌恶。据说人类与蟑螂的斗争已经延续的十几个世纪，但是蟑螂的生命力很强，永远是道高一尺，魔高一丈，不断的产生抗药性。看来这个斗争还将延续下去。在上个世纪，德国一家公司发明了一种治蟑的药物，这种药物具有神奇的功效。一旦一只蟑螂吃下了这种药物，并不会马上死亡，但药物的毒性将会污染蟑螂的整个躯体。蟑螂有一个独特的习性，一只蟑螂死亡后，别的蟑螂会一点点的蚕食死亡蟑螂的躯体。当中毒的蟑螂死后，别的蟑螂又会相继中毒，直到全部死亡。蟑螂之间相互传染的效应，我们叫它作蟑螂效应。
蟑螂效应很简单，在我们人类之间也同样会存在蟑螂效应。也许有人会说，蟑螂效应和一只老鼠坏了一锅汤有什么区别？一只老鼠掉在汤水里，这锅汤自然不能再食用了。但是，不能食用的只是这一锅汤而已，别的汤还能食用，而蟑螂效应不只是坏一锅汤的问题，如果发生了蟑螂效应，可能会坏很多锅汤。
蟑螂效应的传播
首先看看蟑螂效应是怎样在人群中传播的吧。
某公司有几个合伙人一起创业，在创业初期，互相协作，互相团结。打拼下一片天地。随着业务的逐渐扩大，问题也逐渐的显现出来。A负责公司的市场运作，可以说做的得心应手，可是，B总担心A掌控了公司的核心业务，自己的风险增加，于是安插自己的人到A的部门工作，A也不是傻瓜，对B的举动心知肚明，开始怨恨起B来，C一看B在市场部门安插自己的人手，担心市场部门被A和B掌控，于是也安插自己的人手到市场部门。A也不是省油的灯，也安插自己的人到B和C所负责的领域。时间一长，A、B、C之间越来越不信任，沟通的机会越来越少。最后公司没有人有心思搞业务，大家都忙着互相监督，争权夺利，最后，公司业务江河日下，倒闭了。这就是人类之间的蟑螂效应。B是第一只中毒的蟑螂，B中毒后，马上传染给了A和C。当然，这里面只讲述了A/B/C的故事，其实，如果算上A/B/C的手下，那么，蟑螂的数量更大。A/B/C分手后又各自重新创业，A没有再寻找合伙人，因为A坚信，自己是不会变成一只毒蟑螂来毒害自己的，但是A没有想到，自己受到了以往的伤害后，变得对人不信任了，对任何人都抱着怀疑的态度。做企业并不是A一个人就能完成的，A手下还会有员工，由于A已经是一只有毒的蟑螂，A又把这些毒性传染给了自己的员工，后来，A的事业又再次失败。B创业后，找到了新的合伙人， B认为以前的失败，就是控制力度不够，B要加强控制，手伸的很长,时间长了，新的合作者又变成了一只毒蟑螂，结果是可想而知的。由最初的一只毒蟑螂B，变成了3只毒蟑螂，再他们各自创业后，又变成了更多只毒蟑螂，现在到底有多少毒蟑螂，没有办法计算了。这些有毒的蟑螂是否又会把这些毒性传染给了自己的家庭、朋友？所以说，一只毒蟑螂，不只是影响一锅汤，而会影响很多锅汤。
蟑螂效应不只对团队有影响，会影响夫妻、父子、兄弟关系，甚至影响整个社会。文化大革命就是一个社会范围内的蟑螂效应，社会中大多数人都变成了毒蟑螂，夫妻反目、父子成仇故事并不鲜见。
蟑螂效应的特点与弊端
蟑螂效应在人群中传播具备如下几个特点：
传播速度快，破坏力强。
毒性飞快传播，从B开始，到传播了整个公司没有花多少时间就完成，而且是以几何倍数增长的。LLL公司是中山最大的连锁企业，公司内部没有管理信息系统，但是每天的销售数据对公司的销售策略与进货异常重要，公司请了十几个数据统计人员，每天进行手工作业。这十几个人是没有加班费的，由于工作辛苦，公司决定对这十几个统计人员发放加班费。本来是件好事，但是问题出来了，工作完成的快的员工可以按时完成工作，而工作做的慢的人无法按时完成工作，结果，工作效率低的人工资反而比效率高的人薪水高。结果，第一个月有2个人效率低，第二个月有4个人效率低，到了第三个月，所有的人都在磨磨蹭蹭。
有自我复制的功能
毒性有自我复制功能，只需要外部的少许刺激就可以完成。A和C被传染完全是被B的行为所刺激而产生的。2000年在浙江某华侨企业工作，公司的老板有四个儿子。四个儿子都想继承父业，尤其看好大陆市场，所以，他们轮番来大陆的企业进行指导，结果，由于每个人的命令不统一，导致企业效益下滑。后来，四兄弟说好谁都不插手大陆业务。刚开始相安无事，没过多久，老大派代理人来大陆插手企业内部事务，其它三个兄弟一看，也紧跟着派出代理人到企业来，又恢复了以前的状态，只不过改直接插手为遥控指挥。
留存时间长
留存的时间很长，一旦形成，轻则影响几年，重则影响一生。A/B/C经过了创业失败后，总结经验时不会认为自己也是一只毒蟑螂，进而将毒性带到了另外一群人中。在与A后来的交谈中，A到现在还坚信，一定要控制，要控制是对，关键是看怎么个控制法了。这个想法可能会影响他的一生。
蟑螂效应具备上述特点，所以，蟑螂效应处理不好，会影响家庭关系、团队氛围、社会风气。
蟑螂效应的灵丹妙药
人群之间的蟑螂效应与蟑螂之间存在一点不同。这点不同就是因为毒性是每个人都具有的，外部的传染只是诱发因素。其实，我们每个人心理都有毒蟑螂，这个毒蟑螂就是隐藏在内心深处的忌妒、贪婪、自私、欲望。在一般情况下，由于受到某种约束和束缚，这种毒性表现为隐性。但只要外部存在一定诱发因素的情况下，马上又会由隐隐性变为显性，而显性的毒性又会诱发别人潜在的毒性。看来，“蟑螂效应”是个应该引起大家重视的问题。那么，怎么解决这个问题呢？
硬约束——规则的约束
创业者之间的合作并不全是象ABC那样不欢而散。很多的成功案例中，除了创业者之间的默契与良好的信任关系以外，非常重要的一点就是规则明确。 DEF也是一个三人创业团队，这个团队从开始创业，经常会开会明确相互之间的责任权利，并且随着企业情况的变化不断的调整，从来不模糊相互之间的边界关系。如果不排队的人，受到维持秩序的人约束，是不会不排队的，每当看到北京的汽车站有人排队的时候，不用说，旁边一定站着一个手拿小红旗的人在维持秩序。要解决蟑螂效应，应该建立游戏规则。有了一个明确的游戏规则，就会制约每个人的行为，而且，这个规则应该是随着发展而不断完善的过程。当然，通过规则来解决问题成本也是很高的，因为我们会为制订规则、维护规则、评估行为是否符合规则而花费很多的成本。
软约束——榜样与环境
既然“蟑螂效应”是毒性之间的相互诱发与传播，那么，是否存在“正面的蟑螂效应”呢？答案是肯定的。人既然可以被负面的影响诱发“毒性”，肯定也可以被正面的因素影响。这个正面的蟑螂效应就是榜样的力量与正面环境的影响。每个时代都在树立不同的榜样，虽然他们有各自的时代背景，但都是正面的形象。古代有岳飞、文天祥，现代有雷锋。当然，随着社会价值观念的不同，这些榜样也有不同的价值取向。其实榜样不仅仅局限于英雄人物，企业、团队内部的好人好事，工作成绩也同样值得大力宣扬，这样对建立“正面的螳螂效应很有好处。环境的影响也同样重要，环境对人有暗示作用，比如一个喜欢随地吐痰的人，在五星级酒店中可能不会随地吐痰。同样，当有人变成了即将变成一只毒蟑螂的时候，受到了环境的影响，可能会压抑自己的毒性。在深圳市区，除了罗湖口岸可以看到有人排队乘车以外，在别的地方基本上看不到有人排队等车。为什么会出现这个现象呢？因为罗湖口岸等车的大多数为香港人，一些人看见了香港人排队上车，也不好意思加塞了。但是为什么香港人在深圳别的地方不排队上车呢？因为罗湖口岸的香港人很集中，而在市区别的地方，香港人少了，排队行不成气候，所以就没有人排队了。这就是环境的暗示作用，所以，要驱除蟑螂效应，营造一个好的环境与氛围非常重要。
价值观重塑
当然，不论前面所说的软约束还是硬约束，都不能从本质上解决“蟑螂效应”的问题，要解决这个问题，可能要从每个人的价值观教育与塑造入手。这里所说的价值观重塑并不想讨论“人之初，性本善”还是“人之初，性本恶”的问题，也不想批判人类的天性，而是要说明每个人都不能将自己的欲望建立在别人受损的基础上。这个道理在明白不过了，人生活在群体当中，很多事情都是相互的，因为当为满足自己的欲望而导致别人受损的时候，别人也可以同样做，自己的利益也可能受损。当老板克扣员工，员工同样也可以在工作中偷工减料或者消极怠工；当合伙人之间互相不信任，处处留一手，别的合伙人也可以对该合伙人留一手。按照著名经济学家茅老先生的说法就是：“己所不欲，慎施于人”。建立了这样的价值观念，才有可能真正的解决蟑螂效应。
157、恶魔效应
恶魔效应是指由于对人的某一品质，或对物品的某一特性有坏的印象，会使人对这个人的其他品质，或这一物品的其他特性的评价偏低。
“恶魔效应”一词，源于菲利普·金巴杜的《恶魔效应：由善及恶之全解》一书。这里可借用它说明与晕轮效应相对应的另一种认知偏向，即在印象形成过程中对不好的一面加以夸大化的感觉和看法，是由于某一点或某一些不好印象而扩大到全部印象的知觉现象；对一个人进行评价时，往往会因对他/她的某一品质特征的强烈、清晰的不良感知和印象，而对这个人的其他品质、特性也会给予否定性、妖魔化的评价。恶魔效应的特征就是抓住一点短处，推及其余，认为极端地、绝对地坏。
恨屋及燕。就是说，某人对另一个人某些方面的厌恶、鄙视与痛恨会衍生到他/她的一切方面；由于讨厌一个人，因而连他/她家中原本可爱的燕子也都不以为吉祥，不觉得可爱了。汉刘向《说苑·贵德》中所说的“憎其人者，恶其余胥”亦是同样的道理，其中的“余胥”是地位低下的小吏、贵族的管家之类。意思是说：憎恨一个人，也会连带憎恨他的仆人、随从。
既要包容缺欠，更须学会审美。没有包容之心，就不会真实、全面地评价配偶。要学会包容，只要配偶不存在根本性背叛，对他/她的优点和缺点就须照单全收，这样才可能保证爱情的延续。没有审美意识，就不可能持续欣赏配偶原本就具有的优秀特质，也就不可能进一步发现对方新的闪光点。要学会审美，夫妻间审美意识和能力培养的关键，就在于学会把原本不和谐的东西经过磨合而协调起来，使之和谐。
158、群体压力
群体压力（group pressure），群体对其成员的一种影响力。当群体成员的思想或行为与群体意见或规范发生冲突时，成员为了保持与群体的关系而需要遵守群体意见或规范时所感受到的一种
无形的心理压力，它使成员倾向于作出为群体所接受的或认可的反应。
群体动力学研究始于20世纪30年代。在20世纪30年代和50年代，两个非常著名的经典的心理学实验为群体压力与趋同心理的研究作出了重要的贡献，一个是社会心理学家谢里夫（Muzafer Sherif）所作的自动移动光效果（autokinetic light effct）研究（1936，1937），这个研究的生理基础是人的神经系统对昏暗灯光会过度补偿，从而对静止的灯光产生移动错觉的心理现象，对此，被试并不知晓。研究人员让被试分别在个人和群体两种情境下对移动的距离作出判断。结果发现，虽然最初个人环境下的判断彼此差异很大，但随着在群体情景中实验的进行，个人对自己的判断不断的调整和修正，最后愈来愈接近群体判断结果的平均值，并且这个判断标准会固定下来，并在以后的判断中发挥作用。这个实验结果显示了在模糊情境下群体依赖、群体压力的存在和群体规范的形成，同时显示，群体的影响或者说压力能够超越群体的存在，出现在没有群体的环境中。谢里夫的研究让我们看到了群体压力和群体规范对人们的认知行为所具有的巨大影响力。
另一个经典的实验是社会心理学家所罗门·阿希（Solomon Asch）所作的“线段实验”（1955－1956）。与第一个实验不同的是这次实验的环境是明朗的，而且被试只有一个，其他的七名“被试”都是为配合实验而故意安排的助手，给被试两张卡片，一张上有一条线，另一张卡片上有三条长度不同的线，然后让被试说出三条线中哪一个与另一张的一条线长度相同，表面上是调查被试对线段长度的判断，而阿希真正感兴趣的是在群体压力介入环境时将会出现什么情况。于是阿希让助手被试在几次正确的判断线段长度之后故意都给出错误的答案，然后观察真正被试的反应。实验结果惊人的发现有33％的被试屈服于小组的压力而做出错误的判断，而且可以观察到被试在这个屈服于群体压力的过程中伴随着激烈的内心冲突，因此这个实验还引发了学界关于实验中的伦理道德的大论争。阿希的实验向我们表明：有些人情愿追随群体的意见，即使这种意见与他们从自身感觉得来信息相互抵触。群体压力导致了明显的趋同行为，哪怕是以前人们从未彼此见过的偶然群体。
除了这两个经典的实验研究外，学者们还进行了许多相关的研究，在传播领域主要集中表现在群体与政治态度、舆论及其形成、群体压力的社会功能、群体理论在大众传播中的应用等。在心理学领域则关注群体压力和趋同行为产生的心理根源，表现形式和影响因素等。
导致了体压力的心理
群体是人生存不可缺少的社会空间，主要有三种群体心理导致了群体压力和趋同行为的产生：
⑴人天生就有一种对社会孤立的恐惧感，“趋向于一定的群体是人的一种生存方式，当个人被他所在的群体所排斥时，通常会体验到莫大的痛苦，群体对它所属的成员具有一种力量”（朱智贤，1989），对于群体的一般状况的偏离会面临强大的群体压力甚至受到严厉的制裁，这种恐惧感使得群体中的人产生合群的倾向，只有与群体保持一致才能消除个体的不安全感。
⑵群体为人们的个体行为提供了参照，人们倾向于相信多数，认为他们是信息的来源而怀疑自己的判断，因为人们觉得，多数人正确的机遇多。在模棱两可的情况下，尤其如此。
⑶群体给予个体的归属感和自我同一性使得个体产生维护群体形象的心理，因此，个体的行为表现为与心目中的归属群体的标准保持一致。所以，“实际的群体压力可以导致从众，想象上假设的群体优势倾向，也会对人的行为造成压力，使人选择与设想的多数人倾向一致的行为” （章志光，金盛华，1996）。
这些不同的原因产生了不同的趋同心理，在行为上主要表现为两种形式：真从众，外显行为和内心看法因群体影响而真正改变，与群体保持一致；权宜从众，尽管内心怀疑或有疑意，但迫于群体压力而在行为上与群体保持一致，就像阿希的实验所体现的那样。
群体压力和趋同心理可能在某些时候会产生消极的后果，但也不要忽略了他们所具有的积极意义。从整个社会角度讲，“任何社会，无论从社会功能的执行，还是从社会文化的延续角度说，多数人的观念与行为保持一致都是必要的。一个社会需要有共同的语言，共同的价值观与行为方式”（章志光，金盛华，1996）。从群体角度讲，群体压力使得个人保持与群体的联系，维护群体的完整性，维持群体的生存和发展，可以保证群体行为的一致，目标一致，有利于群体目标的实现。从个人角度看，一个人只有在更多的方面与社会的主导倾向取得一致，他才能够适应其赖以生存的社会，否则他将困难重重。另一方面，个人的知识和感知的范围是有限的，因此个人需要用从众的方式，来在最大可靠程度上使自己迅速适应原来未知的世界。这样，从众就是一种个人适应生存的必要方式。
阿希的群体压力试验
社会心理学家阿希（s．Asch）是有关从众问题研究影响最广泛的一位学者，他于五六十年代一直致力于从众问题研究。1956年，阿希报告了一个有关群体压力的经典实验，考察了影响从众的各种因素。他原先假定，聪明人在可以顺利看到事情真象时不会从众。但事实证明问题不这么简单，聪明的人也会说"白谎"，表面上保持与群体或他人的一致。
阿希将被试组成7人小组，请他们参加所谓的知觉判断实验。实验的真正目69，是考察群体压力对从众行为的影响。7名被试中，只有编号为第七的被试为真被试，其他均为实验助手。
被试与其他群体成员都围桌子坐下后，实验者依次呈现50套两张一组的卡片。两张卡片中，一张画有一条标准真线，另一张画有三条直线，其中一条同标准线一样长。被试的任务，是在每呈现一套卡片时，判断三条编号依次为1．2．3的比较线中，哪一条与标准线一样长。
实验开始后，头两次比较平静无事，群体的每一个成员都选用同一条比较线。作为第6号（第6个进行判断）的真被试开始觉得知觉判断很容易、很快。在第三组比较时，实验助手们开始按实验安排故意作错误的判断。被试听着这些判断，困惑越来越大。因为他要等到第6个才说自己的看法，先必须听前5个人的判断。结果，他面临一个是相信自己的判断，还是跟随大家，一起做错误判断的两难问题。实验结果表明，数十名自己独自判断时正确率超过99％的被试，跟随大家一起作出错误判断的总比率占全部反应的37％。75％的被试至少有一次屈从了群体压力，作了从众的判断。
一个人的少数对一致的多数
实验过程
实际上，这个实验是作为一系列研究的基础来设计的。由7至9名大学生组成的群体被集中在一间教室里。实验者应告诉他们会看到一些长度不同的线条，他们要做的就是比较同长度的线条。这种安排是一种知觉测试，实验者把两张画有垂直的黑色线条的白卡片固定在房间前面的黑板上。在右边的卡片上有三条不同长度的线，其中一条与左边的标准线条等长。所要做的就是从三条线中选出与标准线条等长的那条线（如下图）。画有线条的卡片尺寸是17．5＂×6＂）。这些线条的宽度都是3／8＂，线条的下端离卡片的下沿是2．5＂。标准线条画在卡片中央，而对照线条则相互距离1．75＂。线条标号则用黑色表示出来，长度为 3／4＂，在每条线下面 1／2＂处直接标出。
下面就是对被试的指导语：
“这是一项包括辨别线条长度的试验，你可以看到前面有一付白色卡片。左边是一条线，右边有三条不同长度的线，它们依次标有1、2、3。右边有一条线与左边的标准线条等长——每一组中你都要指出哪条线是等长线。你要用相应的标号表述出你的判断。象这样的比较共有12次。因为线条数目不多，并且你们人数也很多，我将把你们所有人都召集在一起，依次说出你们的判断，并把你们的判断记录在预先准备好的表格里。请尽可能地准确。我们从左到右开始吧。”
线条是垂直的，它们的下端都在一条水平线上，对照组的线条标有1、2、3。正确相配的线条总是相距40英寸．根据指导语的规定，每名被试在提出自己的判断时，都要大声说出他认为与标准线条等长的线条标号。当所有被试表述完他们的判断后，这两张卡片就拿去，代之以一付带有新的标准线条和对照线条的卡片。一共有12套标准和对照线条的卡片。
所需辨认的不同之处是很明显的，对照线条中大多数不等长线条很清晰地比标准线条长或者短。表Ⅰ列出了线条的长度以及它们出现的顺序。对照线条与标准线条之间的差异是有变化数值的，而且没有专门保持它们之间的恒定比率。在连续的测试中，等长线条随意出现在不同的位置上。在不同的测试中，对照线条中两条不等长线条与标准线条的关系是变化的；两条都长点，或者两条都短点，或者一条长一条短。
在最初两个测试中，实验进行得很正常。辨别是简单的，每个人只是说出相同的判断。突然在第三次测试中这种一致被打乱了。这些人中座位靠近最后的一位判定第一条线是正确答案，而其他所有人都认为三条线中的中间那条与标准线条等长。在实验继续进行中，这种情况会重复出现多次，同样，这个人不时地与群体意见不一致。当然在其他所有方面都是一致的。
作为一个观察实验情况的局外人，在开头几次测试后，开始发现随着实验的进行，这位被试与群体中的其他人越不一致，这种情况所造成的压力就越大。在最初一两个意见相左之后，他可能会看出这个人态度的明显转变。他会注意到这个人因为与整个群体的判断不一致而在脸上流露出困惑和为难的神态。一般情况下，他会变得更加敏感，在座位上开始坐立不安，把头转来转去以便从不同的角度观察这些线条。他可能会转向他的邻座，一本正经地与他们小声交谈，也可能会腼腆地笑着。他也可能会突然站起来更靠近卡片来观察，在其他时间他会变得非常安静和镇定。
是什么原因导致了这种奇特的行为呢？答案就在我们尚未得到的一种重要的情况之中。我们已描述了作出反应的这名被试是群体中唯一的针对设定情景作出反应的被试。这位被试所不知道的是，所有其他人都在与实验者合作，在同一次测试中统一地通过回答两条不等长线条相等来给出错误的判断。群体判断与正确值之间的明显差异是不可忽视的，范围从1／4＂——1．75＂。现在，这个群体是由两部分组成：得到指示的被试，我们称之为多数被试；另外这一个被试，我们称之为关键被试，而且他处在单独一人的少数派地位，在实验开始前，得到指示的多数被试已经与实验者进行过接触。在详细指示中，实验的宗旨已经详尽的解释了。他们在实验中所担任的角色也已反复多次认真地练习过了。他们被要求表现自然、沉着，在实验过程中应该形成一种压力，当需要时结成统一战线来维护他们的判断，要求他们态度不仅要友好，而且要坚定。同一个多数被试群体应尽可能连续地与关键被试组合。而多数被试群体的新成员经常是从前关键被试中挑选的。
关键被试们都由协作群体成员们从他们的朋友中选择。他们被告知将要进行的心理学实验需要增加被试。当天真的被试来到时，发现其他人已经在走廊里或房间内等待着主试人的到来。主试人很快就进来了，并邀请大家就座，而关键被试应就座于预先决定的靠近最后，通常是最末一个座位。多数被试群体的成员只需去坐那些有效的座位一而避开确定给关键被试的座位。这种方法保证了关键被试在提出自己的判断之前能完全感受来自多数人所造成的压力．由七至九人所组成的群体效果最合适。我们担心，人数太少，会缺乏“群体强度”这个因素；而再多一点的群体的组成和维持将很困难。
（l）多数被试群体的答复
总共要安排十二种判断。对于其中七个来说，多数被试将根据错误的判断来回答，最初两个回答是正确的，以保创造一个自然的开始。多数被试的所有回答都是一致的。所有人的回答都由主试人记录在事先准备好的表格中。另外，主试人和他的助手又单独将关键被试的表情、态度和评论记录下来。
（2）. 群体讨论
实验并不是在完成比较之后就结束了。在摆出卡片之后，可以用一种简短的口头讨论来确保更清楚地得知关键被试的反应。主试人首先指出，他注意到了在确定无疑的问题上有不同的意见，并问是否有什么评论。尽管这一陈述设特别地直接针对什么人，但关键被试通常是会有回复的。这时多数被试群体成员也参加进来。他们尽量使他们的问题带有好奇与兴趣。首先，讨论集中在怎样解释已经出现的不一致。当关键被试开始逐渐占据这一情景的中心位置时，他被要求简单地陈述一下，根据他的看法，谁是正确的——群体还是他自己。他被问及是否那就意味着整个群体都错了，而只有他一个人是正确的，在这种情况下在他的判断中有多大成分的自信，等等。问题是这样的：“你推测谁是对的？”如果被试回答说他的判断是正确的就接着问：“你认为整个群体都错了，而只有你一个人是正确的”？“你对你的判断有多少自信？”“如果有什么重要事情取决于你的答案，这又是一件有实际后果的事情，你会怎样呢？”“如果你是一个旁观者，你会对此说些什么？”这些问题的提出都是事先排好顺序的，任何群体成员都可以在适当的时候自然地提出这些问题。
（3）有关实验目的的谈话和解释
在持续了近五分钟的讨论结束后，主试人允许大家离开了，而单独留下了关键被试。在谈到刚才接连提出的问题时，他就会得知实验的目的。在这次谈话快结束时，主试人会详细解释实验的目的和实验情境的构成；对所有关键被试都这样做。看起来让被试对发生了什么一无所知就离开是不可能的，也是不合法的。我们预料并可以指出几乎所有被试都表现出了兴趣，而且大多数人对于有机会经历一种明显的社会情境而感到高兴，他们认为从中上了一课。
最后，要提出的是为了关键被试，在做实验时，我们必须采取适当的预防措施。任何被试在得到关于实验步骤的意义的明确解释之前，是不能离开的．如果他们理解了实验的目的，被试们就不会对暂时竭力想强加于他们的事物感到不快。许多人认为实验已成为有着某种价值的经历。这使他们直接彻底地了解群体反对的意义以及个体正确的真正可能性，即使有一个一致的公众意见反对他。关键被试们常常留有这种感觉：他们亲眼目击了一种与人类某个重要问题有关的情景。
以上所提就是所描述的实验的目标和意图。个体处在一群体和一种被公开认定的简单的可能察觉的关系之间。通过上述步骤，在群体与它的一员之间造成一种不一致的意见，两种对立的力量作用在这个单独的被试身上：一种来自明显的、显而易见的关系，而另一种则来自一个紧密的群体。通过把一个个体放在同一致的群体相冲突的位置上，我们开始着手观察在他身上所发挥的作用。目前，在实验中共有三十一位男性关键被试，这一实验我们称之为实验1。
数量的效果
关键被试面对大多数人一致的反对会做出怎样的反应呢？他们是保持独立，拒绝接受群体的错误倾向呢？还是表现出一种向群体屈服的倾向？如果这样；那将会达到什么程度呢？我们将尝试以定量的结果为根据来回答这些问题。
表Ⅱ列出了这31位关键被试在群体中作出正确的和不正确的回答的频率，我们发现2／3的回答是正确的，是独立于群体倾向的；余下的1／3是和群体相同的错误回答。与之相对的，由25人组成的群体所出现的错误，通过书面私下做出的判断，达到7．4％。在实验群体中出现的错误数平均为2．3，在控制群体中为0．5，这里我们可以得出两个结论。（l）在既定条件下，在判断中占主要地位的是正确和独立。（2）同时发生了确定的向大多数人靠近的偏移，他们的错误结论影响了关键被试们 1／3的判断。
这些错误并不是完全平等地分布在这些关键被试中；事实上，象表Ⅲ所示，有证据显示了个体之间的极端不同。在整个范围中都分布有关键群体的回答。有些被试始终保持完全的独立，同时另外一些人则毫无异议地追随了大多数。l／5的被试是完全独立的，如果我们再把那些仅犯过一次错误的包括进去（其错误可被认为未超过控制组），我们就会发现群体中的42％的人所得出的结论没有受到实验条件的明显影响。
在控制群体中，错误范围明显的很小，没有一个人犯两次以上的错误。图10是关于这两个群体的错误分布的一个说明。
最后，错误也不是平均分布在不同的关键被试中的，如表IV所示，在不同实验中，发生错误的频率数从3到16变化不等．总体上讲，标准线条越短，错误也就越少。
结论：实验条件严重地影响了判断的结果，在对群体压力的反应上，个人之间存在着极端的不同，从完全独立直到完全屈服。对群体压力的反应也是相比较事物之间的物理关系的函数。
对实验情景的反应
关键被试如何面对这种情景，这对他又会产生什么结果呢？定量的记录虽然重要，但没有说明他们自己的看法，这是由于他们没有指出发生这种情况的原因，我们现在必须对所发生的事情做出解释，这个解释应以对被试在实验及随后的面谈中的反应观察为基础。首先我们必须更加仔细地观察实验中所发生的事件的特征；然后开始着手对被试在大多数情况下的反应作出概括性解释；最后，我们将描述在同等条件下观察到的个体之间明显的不同之处。
实验条件的结构虽然在关键被试们之间表现出了极大的不同，但在实验情景中也辨认出了一些相同的反应。
（a）个人是处在一种对相对简单的事实做出判断的情景之中，同时他是在由其他与他相同的人所组成的群体中，共同承担起做出同样比较的任务。所有的判断都是在白天清晰的光线下做出的，并且当众宣布。尤其重要的是这样一个事实，即这项工作涉及了大量对可感觉的关系做出判断，这是毫无疑问的，是肯定的。
（b）只要关键被试一直与群体保持一致，他就会对他的判断的准确性深信不疑。他对自己的感觉充满信心，而在这点上他又被群体所肯定。
（c）当群体突然出乎意料地反对关键被试时，他的心理状态彻底改变了。现在有两股力量作用于他。一股是被感知的事物本身，因为很清楚它是明确的，被试没有简单地用抽象的方法去感知所列的关系。他确信他的感觉，是因为他能作出令人信服的判断。第二股作用他的力量是牢不可破的多数人反对他，一次又一次地否定清晰的事实。这两种力量处于完全对立的状态。
（d）实验情景的一个重要特点就是相对封闭、自我控制。材料和群体都直接在现场。矛盾公然存在于心理场中，他不可能通过参考外部因素（如以往的经验或态度的差异）来解决这一矛盾。
（e）环境要求做出决定，被试必须采取某个立场。这种要求他公开宣布他的立场的压力产生了新的条件和力量。存在着一种要求所有人必须真实地报告他们所见到的事实的力量；力量变化是做为一系列复杂条件的一种。另外，所有被试还受到来自大多数人的方向施以的压力，这种压力因人而异。
困境的发展对实验中一连串事件中的某件事，不同的人会有极为不同的反应。虽然如此，大体上还是发生了一些特定的反应。在考虑个体差异之前，我们将冒着过分简单的危险，试图描述一些由条件所引起的最常见结果。
1、困境的感觉没有一位被试忽视群体的判断。虽然实验要求独立的判断，但事实上没有人对群体的判断漠不关心或视之为不相关的事。每个人立即抓住其余人的判断并将之与自己的相联系。另外，关键被试所听到的回答不是很多的零散回答，每个回答都恰巧与其他人相同，而只与他自己有分歧。他立即注意到群体回答的一致性，他与他们之间的分歧，以及这些回答之间的不一致。这种情景，可以用下页的图来表示。
关键被试还要充分了解许多其他的结构关系，这是矛盾继续下去的必要条件，被试知道，（1）引起争论的问题是一个事实；（2）一项正确的结果是可能的；（3）只有一项结果是正确的；（4）其他人和他都选择了立场，并宣布了同样客观给出的关系；（5）群体在某一点上是一致反对他的。对关键被试来说，群体反对有着更深远的意义。这种反对是由分离的个体所作出的独立判断组成的，而不是联合决定的产物。在这点上群体力量的指向依赖于其成员的独立性。在这些基础上关键被试会意识到某些地方出了错。这里所提到的每一点对后面的发展都十分必要，因为他们中的任何一个人误解了该情境的意义都将出错。
2、重建平衡的努力绝大部分关键被试的讲速反应体现了一种不同程度的困惑和疑惑。某些人在第一次或第二次不同意义出现时就停了下来，询问他们是否正确理解了指令，另一些人则大量地向他们最近的邻座做出相似的询问。没有人对十分重要的不同意见有所准备，相反他们则追寻一种更明显的造成误解的因素。被试还没有完全处于矛盾之中，事实上他们仍坚持找到一种更简单的解释的真正可能性。他们希望早先的不一致只不过是一段插曲，他们将会由完全的一致所代替。由于不同意见始终存在，他们不再固守这种希望。他们现在相信他们在用某一种方法去感知，而群体则用了另外一种。
3、关键被试陷于困难之中绝大多数被试任由一种不安增长，这种不安不是由其他人而是由他们自己造成的。他们不要求多数被试证明他们的结论正确，许多人只是想用他们自己的反应来有效地证实。被试确定了证明的责任。是他而不是多数被试正在成为问题的中心，正是他导致了分裂。几乎每人都这样讲：“群体与我所见到的相矛盾。”而不是说“我与群体所见到的相矛盾。”相同的表达是许多被试拒绝的，也就是说他认为群体是错误的。值得注意的是，尽管主试人对实验情景有全面的认识，也一样有好几次用同样的方式来感觉事物，和被试一样成为问题的制造者和问题中心。
4、未成功的解答一旦真正认识到存在一个基本的不同意见，被试就努力通过一定的解释来克服这个问题，不一致所造成的疑惑和紧张是造成众多假设的条件，人为地造成了可解释的鸿沟。其中一些实际上有助于消除紧张情绪。被试可能会认为其他大多数人是遵从者，他们追随了那位因某些原因而出错的第一位被试。另一些人可能会提到群体中的一些人戴了眼镜。不过，大多数假设都很独特，也未经过深思熟虑。另一些人则提到，被试意见不同是由于观察的角度不同。还有其他一些人，则含糊地提及了心理错觉，或者说群体是以标准而不是长度为基础进行判断的．
159、辐射效应
辐射效应是指射线同物质的相互作用。所有的射线，不管它是带电的或是不带电的，也不管是粒子还是电磁波，它们都能与物质发生相互作用，当它们穿过物质时，或者是被物质部分地或全部地吸收，或者是从一定厚度的物质中穿透出去。
经济辐射效应是指以城市为经济发展的基点，通过其较强的经济、文化、科技、教育、人才等资源优势，带动周围乡村经济、文化、教育、科技的发展。
160、峰终定律
诺贝尔奖得主，心理学家Daniel Kahneman经过深入研究，发现我们对体验的记忆由两个因素决定：高峰（无论是正向的还是负向的）时与结束时的感觉，这就是峰终定律（Peak- End Rule）。这条定律基于我们潜意识总结体验的特点：我们对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验，而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短，对记忆差不多没有影响。而这里的“峰”与“终”其实这就是所谓的“关键时刻MOT”，MOT(Moment of Truth)是服务界最具震憾力与影响力的管理概念与行为模式。
峰终定律的应用
管理界开始重视一条“峰-终定律”(peak-end rule)：在“峰”(peak)和 “终”(end)时的体验，主宰了我们对一段体验的好或者坏的感受，而跟好坏感受的总的比重以及体验长短无关。也就是说，如果在一段体验的高峰和结尾，你的体验是愉悦的，那么你对整个体验的感受就是愉悦的，即使这次体验中总的来看更多的是痛苦的感受！
比如说做这样一个实验，让两组人听相同时间的强噪音，然后A组停下来，B组接着再听一段时间的弱噪音。照理说，B组的人比A组的人受了更多的折磨。但是你猜怎么着？B组的痛苦指数要低得多。这就是“峰-终定律”在起作用。
经济学假设人是理性的，“峰-终定律”说人是感性的，为经济学打开了另一扇假设之窗。定律的发现者心理学家丹尼尔·卡恩曼(Daniel Kahneman)获得了2002年度的诺贝尔经济学奖。“峰-终定律”也为企业管理者打开了一扇新窗户，那就是：重点管理他们的“峰-终体验”！
比如，在宜家购物有很多不愉快的体验，比如只买一件家具也需要走完整个商场，比如店员很少，比如要自己在货架上找货物并且搬下来，等等。但是，顾客的“ 峰-终体验”是好的。一位客户关系管理顾问(也是宜家的老顾客)说：“对我来说，峰就是物有所值的产品，实用高效的展区，随意试用的体验，美味便捷的食品。什么是终呢？可能就是出口处那1元的冰淇淋！”
这位顾问也是星巴克的老顾客。他说，尽管整个过程中有“排长队”、“价格昂贵”、“长时间等待咖啡制作”、“不容易找到理想座位”等很多差的体验，但是促使他下次再去的还是“峰-终体验”：峰是“友善而且专业的店员”、“咖啡味道”，终是“店员的注视和真诚的微笑”。
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