432条经典管理定律（201-220） 2009-04-27 18:26
201、错位效应
在管理心理学中，人们把岗位与能力不对口所造成的浪费现象，称之为错位效应。
有一研究发现，不对口的岗位能使人的才华造成 20%~30% 的浪费。难怪有人说：“人不适位位废，事不宜人人疲”。
那么，为什么会产生错位效应呢？其原因分析如下；
这一效应主要是岗位心理不适应造成的。
岗位心理适应性是指在岗者的自我心理特质与社会职业岗位所要求的心理特点相适应。自我心理特质有自身的兴趣、性格、气质、能力、需要、动机等方面特质，其中自身的兴趣、能力和性格最为重要。岗位所要求的心理特点有岗位兴趣、岗位性格、岗位能力、岗位气质、岗位需要、岗位动机等方面的特点，其中岗位兴趣、岗位能力、岗位性格最为重要。
这种岗位心理适应性在安排岗位中有着特殊的重要作用。概括地说，它有动力作用、乐业作用和效能作用。我们知道，平时感兴趣的事，人们就会热心地去做，能力相应地得到提高，性格也会变得与工作相适应。只要自己喜欢的岗位即使遇到艰难险阻，也会去战胜困难勇往直前，这就是岗位兴趣适应的动力作用。如果我们从事的岗位与自己的性格相适应，工作起来就会得心应手，心情舒畅，易于取得较出色的成绩，而且会更喜欢自己所从事的岗位。这就是岗位性格适应的乐业作用。如果我们从事的岗位与自己的能力相适应，就可以充分发挥自己的特长和优势，做到“人尽其才”，这就是岗位能力适应的效能作用。但是错位后，这种岗位心理就不可能协调一致，岗位兴趣的动力作用，岗位性格的乐业作用，岗位能力的效能作用就都得不到发挥，换言之，人在岗位心在外，这怎能不是一种浪费呢？这怎能不产生错位效应呢？可见，岗位心理不适应是造成错误效应的根本原因。
202、亨利效应
在个性心理学中，人们把由于自信而引发的积极心理效应现象，称之为亨利效应。
这一概念来自于美国一家大公司的董事长亨利的故事。亨利三十多岁时仍一事无成，他整天在唉声叹气中度过。一天，他的一位好朋友告诉他：“我看到一份杂志里讲拿破仑有一个私生子流落到美国，这个私生子又生了一个儿子，他们全部的特点跟你一模一样，个子很矮，讲的也是一口带法国口音的英语……” 亨利半信半疑。但当他拿起那本杂志琢磨半天后，终于相信自己就是拿破仑的孙子，此后，亨利完全改变了自己对自己的看法。从前，他以自己个子矮小而自卑，如今他欣赏自己的正是这一点，“矮个子真好！我爷爷就是靠这个形象指挥千军万马的。”以前他觉得自己英语讲不好，而现在他以带有法国口音的英语而自豪！当遇到困难时，他会认为在拿破仑的字典里没有“难”字。就这样，凭着他是拿破仑孙子的信念，三年后，他成了一家大公司的董事长。后来，他请人调查他的身世，才知道并不是拿破仑的孙子，但他说：“现在我是不是拿破仑的孙子已经无关紧要了，重要的是我懂得了一个成功的秘诀：当我相信时，它就会发生。这就是亨利效应的来由。
亨利效应的产生原因
为什么会发生亨利效应呢？其主要原因是上述的自信。下列将分述具体的自信原因。
一是自信的自我肯定作用。要是没有自我肯定，自信便是不可想象的。自我肯定就是自我接纳，指的是自我价值和自我责任的正面定位，这是第一层含义，它与自我排斥、自我放弃相对立。它常会出现在自己的脑海里，表现为：“我选择相信自己，接纳自己，保护自己。”这种初级的自我肯定是自信赖以发展的基础。第二层含义，自我肯定包含了乐意自我体验的意义。也就是不回避，不拒绝，切实地去体验自我的一切，不会把我们自己的任何一部分，包括人们自己的身体情感、思想、行为，甚至梦想看作是与自己无关十分遥远的东西，不是我的组成部分。它会乐意体验而不是排斥包括自己被人认为是缺陷的东西。虽然，有了自我接纳、乐意自我体验，但还不能说明就能决定行动，如今天我心情不好不想去工作，我们可以承认这种情感，体验它、接纳它，但我们还会去工作。不过，这种体验与接纳起到了心理紧张度的释放，使自己能更轻松地参加工作，不必化费更多时间、更多精力绞尽脑汁地进行自我欺骗，而是用一颗宁静的心面对现实，尊敬现实、相信现实。第三层含义，自我肯定还包含了同情自己与自我交朋友的思想。我们做错事会自责。自责，意味着自我承认、自我体验过，但自信还要求我们弄明白这样一件错事，当时我们为什么偏偏去向往它，认为它是对的，是恰当的，是值得去做的呢？这事实上便是自我同情。这种同情虽不能引发自我排斥的行为，但它的的确确减少了重犯的可能性。因此，自己也喜欢自己愿与自己交朋友。
二是自信的重复暗示作用。比如，有一天你去算命，算命先生告诉你，你的命是很苦的。如果你非常相信他的话，也就是你会把他的话逐渐当成自己的信念，那么，接下来你就会生活在命苦的阴影中。你会不由自主地重复暗示自己：我是一个苦命的人，我是一个苦命的人。久而久之，“我是一个苦命人”便成了自己的信念，影响着自己的一切行为，从而现实也考验着自己的命运：“我是一个苦命人”。可见，自信就是这样重复地暗示着自己，以致发生亨利效应。
三是自信的不断考验作用。假使小时候父母常对你说现在好事难做，否则麻烦就无穷。也许开始时你并不理解，也并不在意，但是后来真的你做了几件好事后，不仅没有感谢你反而怨枉你，是你惹的祸，以致让你伤心，你此时可能会想起父母说的那句话：好事难做。啊，果真如此。因此，你就会到处回避做好事，即使遇到非你帮助不可的，你也会远远躲避。有时遇到了危及人的生命非得抢救不可又无人帮助时，强烈的怜悯之心、人道精神唤起你又前去帮助，结果，其子女来后不仅不感谢你，反而说是你撞了他，要你负全部的医疗费……于是你又坚定了自己的信念：好事真的太难做了。这种平时一点点小事直至较大事在不断地考验着自己的信念，从而发生亨利效应。
203、包装效应
在印象管理心理学中，人们把一个人因包装行为而发生给人印象大变的现象，称之为包装效应。这在商品销售中是常有的现象，由于精美包装的吸引力，顾客购买时通常会超出出门购买时打算购物量的45%。这是英国曼彻斯特大学提出的。
包装效应的产生
在人的印象管理中，这种包装效应常会发生，人们常说的“三分长相，七分打扮”，就是道出了包装效应的作用。那么，为什么会产生这一效应呢？其主要原因有如下几个方面：
一是与一个人的审美观很有关系。多数人总希望看到美的东西多一些，包括人在内。也就是爱美之心人皆有之。因此，人们都希望能给人留下美的印象。怎么才算美呢？人们就按照自己的审美观来进行感受美、塑造美、创造美。而最为直接的就是通过包装行为来达到自己所谓的美，从而使自己的形象与行为发生变化，给人留下与前大不一样的感觉与印象。可见，审美观与爱美之心会促使包装效应的产生。
二是与人们审美的浅表性有关。人们在审美过程中，总是从浅表到深刻的，而且多数人只停留在浅表性上。因此，多数人为了给人留个好印象，会对自己的形象做出包装行为，在发型上，服装穿戴上，脸面美容上，言语表达上等都会做出与实际不同的包装，产生包装效应。
三是与人们接触的时间颇有关系。一般而言，在熟人面前或常要交往的人面前，一般会比较少地包装自己，即使包装了也不易发生包装效应。而在陌生人面前或很少交往的人面前，或首次交往时，人们往往喜欢包装自己，总想把最美好的一面留给他人，从而产生包装效应。
四是与一个人的个性有关。有的人生来就比较爱打扮，爱美之心特强，后来的生活更强化了这种包装自己的个性，不包装自己，心理就会空虚，就会难受。有的自尊心特强，由于生来不是天生丽质，身材可能又不佳，因此就会特别感到自卑，这种自卑触动了自尊心的增强，从而更加关注自己，千方百计设法给他人以一个好的印象，因此就采取了包装自己的行为。
五是与社会的传染有关。包装行为当前不仅是个别人的专制品，而且还成为社会的一种时尚，因此，世界各地美容美发美肤美体的职业，像雨后春笋比比皆是，健身健体、合理营养、服饰时尚、礼仪礼貌等与个人包装有关的行业也举不胜举，这主要是社会的传染在起作用。因为它被作为一种社会的潮流在涌动、扩展。因此它已不是个别人的事，而是多数人的事，它不仅影响到一个人的印象问题，还关系到整个社会的问题，特别是一个人的工作绩效高低也密切相关。可见，包装行为不仅是个人行为，而且还是职业行为、社会行为的问题。
204、误区效应
在认知与行为心理学中，人们把较长时间形成的某种错误认识或错误做法并未感到是错误的，甚至认为是正确的从而不知不觉地步入了失败的陷井，这一现象被称之为误区效应。
成功学专家易发久认为，成功中常见的失败误区有十二个方面 ：一是“成功是一件说不清楚的事”；二是“成功是少数人的事情”；三是“不以成败论英雄”；四是“人不为己，天诛地灭”；五是“枪打出头鸟”；六是“我用不着靠别人，我靠自己吃饭”；七是“多一事不如少一事”；八是“从来不肯吃亏”；九是“追求即时回报”；十是“靠小聪明成功”；十一是“强调客观”；十二是 “渴求成功秘诀”。梁良良等人认为创新中最常见的失败误区主要有权威定势、从众定势、唯经验定势、唯书本定势、非理性定势等。
误区效应的产生
为什么会产生误区呢？是什么原因促使它产生的呢？根据研究，误区效应产生的主要原因有如下几个方面：
一是误区的形成是一个渐隐的过程，这是说误区的形成既是一个逐渐形成的过程又是一个潜隐形成的过程。误区的形成不是短时间内形成的，是长期的潜藏信息影响下，人们在毫无觉察的情况下接受影响的。这种毫无防备下接受的信息往往未经过注意的过滤、思维的甄别，因此，极易产生错误。这种错误不加以改正，就会重复出现，以致成为误区，并发生误区效应。
二是误区的形成与信息源的可靠性有关。一般情况下，人们对有专长的、信誉好的、权威的信息源发出的信息，均会信以为真。因此，这种信息源即使出了错误的信息也会被人们信以为正确的，从而产生误区及其效应。
三是误区的形成与从众定势有关。一个人在有限的信息影响下，往往喜欢与大多数人相一致的观点或行为。这与人们和从众定势有关。人们习惯于 “随大流”，人们被“少数服从多数”的规划而影响，以为“多数的意思总是正确的”。因此，大脑就处于“昏睡”之中，对来自大多数人的信息就认为是正确的，不再加以选择、辨别，而是全进，并作为正确的信息储存下来，从而产生误区效应。
四是误区的形成还与过度抽象的信息有关。过度抽象的信息往往过分强调信息的普遍性、通用性，而忽视了信息的特殊性、专用性。事实上，真理往往是具体的，是有前提的，离开了前提条件，真理也便成了谬误。而现在的许多误区可以说都是离开了具体的特殊条件，因此，产生了误区效应。
误区效应对于人们的创新、成功是一个极大的障碍。不消除误区的影响，误区效应必然产生。误区效应一经产生便是消极的作用，只会让人进入误区陷阱，而无法步入成功的彼岸。
205、分离效应
在管理心理学中，人们把分离因素引起的心理效应现象，称之为分离效应。
这种现象在现代女性中尤为突出，经调查有 33.3% 的女性有过跳槽经历。 在学校这种现象也十分明显。美国心理学家 R ·布什对此进行了研究（ 1970 年）。他认为在大多数学校系统中，那种论资排辈制度使得很多决心献身教育事业的满腔热情的年轻教师大失所望。因为新教师最缺乏经验，但是给他们教的班或学生总是最困难的，因此，他们的负担最重，压力也最大，而且工作上的失误常常受到最严厉的批评，再加上继续教育的学习任务以及各种社会兼职工作，真的压得他们气都喘不过来。在这种名誉、地位、经济收入等总是处于最下等，工作、压力等总是处于最强时，新教师常常会莫名地感到茫茫长夜何时休的感觉，因此，工作热情慢慢地减低了，积极性也没了，出现了一种想分离的力量。心理学家柯莱 1970 年的观察研究指出，工资的差别可能是聘用新教师的一个因素，但是在决定离职上它是极不重要的因素。另一方面，老教师没有年轻教师工作有成效，以及“消极人际关系”等心理因素，也有十分明显的效应。
分离效应的产生
分离效应真的像这两位专家分析的那样产生的吗？其实，产生的因素还要复杂的多以下几方面因素都是产生分离效应的重要因素。
一是感觉不好。在原单位工作也说不上什么不好，但总的感觉总不是最好，有自我实现感缺乏的原因、有个性无法表现的原因、有人际关系不合的原因、有工作不甚适应的原因、有有劲使不出的原因、有被压抑的感觉、有被压在最低层的感觉、有被性骚扰的感觉，等等，一句话，感觉不好，因此，总想换换新环境，以求感觉更好些。因此就产生了分离效应。
二是外面的世界太精彩。由于对外面世界的陌生好奇，未有体验，总是梦有美境。因此，总想到围城外面去闯荡，去发迹。这种以为外面世界总精彩的内驱力就促使他去外面大干一场，并认为在外面有自己的用武之地，能出人头地。因此就产生了分离效应，大胆地离开了原单位。
三是积累经验，寻找最佳发展空间。一般招聘单位在招聘条件中往往会写有 3 年或以上的工作经验这一条。这实际上也为这些人寻找比原单位更好工作或待遇提供了优越条件。因此许多人不愿意长期从事某项工作或长期呆在某一单位。有时也确有“外来和尚会念经”的现象，因此，大家都争相去当外来和尚。目前许多单位引进人才中就有这种现象，以致原单位的一些优秀人才流失，即产生分离效应。当然，这里更重要的还是这些人想到外面再去锻炼，给自己再施加压力，从而迈向更高台阶。
四是厌倦原有工作。许多工作常常是机械单调，缺乏兴味、缺乏挑战性，也无发展空间。这种对工作厌倦的心理，就会迫使人们去寻找自己感到更有乐趣的富有挑战性的也有发展空间的工作，因此，也会产生分离效应。
五是工作压力过大。正如 R ·布什研究的那样，许多想分离出走的人多是压力过大，而待遇过低。这对产生分离效应是很重要的因素。
六是双向选择的人事制度。在过去“人才单位所有制”年代，如果有上述这些主观因素要想分离也是办不到的，当然会产生分离因素，造成消极怠工等现象，但不可能产生跳槽这类分离效应现象。而现在人才可以流动，可以双向选择，因此，也为产生分离效应提供了有利条件。
206、角色置换效应
在社会心理学中，人们把交往双方的角色在心理上加以置换从而产生的心理效应现象，称为角色置换效应。
角色，原本是戏剧或电影、电视中演员扮演的剧中人物的意思，后来也比喻为生活中某种类型的人物。现在己被用于社会学、社会心理学之中，成为一个专用术语，专指一个人根据社会的舆论、规范和习俗，所表现出来的思维和行为方式。每一个人都充当着不同的社会角色，有时是数个不同的社会角色于一身，但在具体交往时一般总是呈现出某个特定的角色。因此，在社会交往时，人们不仅习惯于从自己的特定角色出发来看待自己看待他人的态度与行为，而且还习惯于自我中心式的思维方式，从而引发出一幕幕角色冲突的悲剧。如果大家都能从对方的角色去思考一下，都能将心比心地换位感受一番，那么，许多冲突、矛盾就可以迎刃而解，有的根本就不是什么角色问题，这就是角色置换效应的积极作用。
角色置换效应的产生
那么，为什么会产生角色置换效应呢？其主要原因有如下方面：
一是角色置换的同类反应作用。角色冲突的双方原本都是从自己的角色出发，不管他方角色规范，如果要管的话，也都是为了赢得角色冲突的胜利而知彼罢了。因此，双方压根儿就不能平心静气地进行交往，而都是从己方利益出发进行据“理”力争，斗得你死我活，不可开交。现在双方角色互换，迫使双方都从对方的角色进行思考，从而感受到不同角色差距之大，感受到原先的行为模式有问题，从而产生了良好的同类反应。
二是角色互换的去自我作用。角色冲突中，双方死抱自己的角色不放，自我中心式的思维不断膨胀，把自我抬高到一个不适当的地步。通过角色互换，这种自我与他我就发生了碰撞，碰撞的结果，自我不断缩小，逐步趋向于“客我”。这种去自我的作用乃是角色置换效应的重要因素之一。
三是角色互换的感情移入作用。角色冲突时，多半是从角色的规范去进行理性思维和行动的，而感情移入却是分享他人情感的能力。在角色互换中，将会产生将心比心的情感活动，这种活动不仅会产生同情心（理解他人情感的心理），而且还会把自己的感情移入到对方角色的身上。因而产生角色置换的积极效应。
207、磨合效应
在群体心理学中，人们把新组成的群体相互之间经过一段时间磨合而产生更加协调契合的现象，称之为磨合效应。
这一效应来自于：新装机器通过一定时期的使用，把磨擦面上的加工痕迹磨光而变得更加密合的现象。这一现象在新的自行车、汽车等使用上都会发生，使用一段时间后，必须加以整合车辆 ，这样就更加磨合了。
磨合效应的产生
为什么会产生磨合效应呢？其主要原因有如下几个方面：
一是新群体的磨擦作用。新组成的群体，其中每一个个体相互间都是陌生的，互不了解对方的特点，因而在新的群体中难免会产生一些磕磕碰碰的事情。经过一段时间的磨擦冲突，相互间得到了了解，得到了谅解，并逐步适应了对方，也适应了新的群体。即使不是新的群体组建，是一个个体进入另一个群体，这种磨擦也会有的，只是不直接表现出来而已。因此，组建一个新群体或是加入一个新群体，都可能产生磨擦，磨擦的结果就可能是磨合效应，另一种可能即是游离效应或冲突状态。
二是新群体的沟通不善造成的。一个新群体相互都是陌生的，而平时习惯了的沟通方式双方会经常自觉不自觉地表现出来。这种沟通方式也许对方很不喜欢、很不适应，碍于不熟，因此就压抑下去，但经常性的沟通，又导致经常性的压抑，从而导致心理冲突，冲突的最佳结果就有可能是磨合效应。
三是新群体构成要素的复杂性也是产生磨合效应的因素之一。一般来说，新群体构成要素越复杂，其磨擦程度就越大，那么磨合期就越长，磨合效应就越不易产生。例如，我国大学的合并，其复杂程度一般都较高，有不同学科特色的合并，如工科院校与艺术院校合并的，两种特点十分悬殊，要磨合成新大学的特点，还真需要一些时日，否则磨合效应就难以产生。又如有些是大学、大专、中专合并的，这磨合期就可能更长。难怪有人说，磨合期总要经过物理磨合、化学磨合、生物磨合这样三个阶段，只有这样才会真正产生磨合效应。
从上可见，一个新群体的组合能不能产生磨合效应？效应有多大？都不是一个常数，有待于我们去引发与开发。磨合效应是我们期望的，游离效应是我们要杜绝的，冲突状态也是我们所不喜欢看到的。
208、鳗鱼效应
鳗鱼效应是指在已慵倦的人群中加进一个有威胁的人物、刺激人群的紧张度从而保持整体活力。
“鳗鱼效应”告诉我们，竞争可以激发人们内在的活力。在企业管理中同样如此，管理者应该培养员工积极的竞争意识，给员工一个适度的竞争舞台，充分激发他们的潜能，鼓励他们永远以积极的态度对待自己的人生。
鳗鱼效应的由来
很久以前，挪威人从深海捕捞的沙丁鱼，总是还没到达海岸都已经口吐白沫，渔民们想了无数的办法，想让沙丁鱼活着上岸，但都失败了。然而，有一条鱼船却总能带着活鱼上岸，他们带来的活鱼自然比鱼贵出好几倍。
这是为什么呢？这条船又有什么秘密呢？
后来，人们才发现其中的奥秘，原来他们在沙丁鱼槽里放进了鲇鱼。鲇鱼是沙丁鱼的天敌，当鱼槽里同时放有沙丁鱼的鲇鱼时，鲇鱼出于天性会不断地追逐沙丁鱼。在鲇鱼的追逐下，沙丁鱼拼命游动，激发了其内部的活力，从而活了下来。
与此相似，日本也有一个渔夫故事。
日本的北海道盛产一种味道珍奇的鳗鱼，海边渔村的许多渔发都以捕捞鱼为生。鳗鱼的生命非常脆弱，只要一离开深海区，要不了半天就会全部死亡。
有一位老渔民天天出海捕捞鳗鱼，奇怪的是，返回岸边之后，他的鳗鱼总是活蹦乱跳。而其他捕捞鳗鱼的渔户，无论怎样对待捕捞到的鳗鱼，回港后全是死的。
由于鲜活的鳗鱼要比冷冻的鳗鱼贵出一倍，所以没几年功夫，老渔民一家便成了远近闻名的富翁。周围的渔民做着同样的事情，却一直只能维持简单的温饱。
原来，鳗鱼不死的秘诀，就是在整仓的鳗鱼中，放进几条狗鱼。
鳗鱼与狗鱼非但不是同类，还是出了名的死对头。几条势单力薄的狗鱼遇到成仓的对手，便惊慌地在鳗鱼堆里四处乱窜，这样一来，一仓死气沉沉的鳗鱼被全部激活了。
这就是“鳗鱼效应”的由来。
鳗鱼效应的启示
启示：一种动物如果没有对手，就会变得死气沉沉。同样，一个人如果没有对手，那他就会甘于平庸，养成惰性，最终导致庸碌无为。一个群体如果没有对手，就会因为相互的依赖和潜移默化而丧失活力，丧失生机。一个政体如果没有了对手，就会逐步走向懈怠，甚至走向腐败和堕落。一个行业如果没有了对手，就会丧失进取的意志，就会因为安于现状而走向哀亡。鳗鱼因为有了狗鱼这样的对手，才长久地保持着生命的鲜活。美洲虎因为有了美洲豹这样的对手，才重新找回了逝去的光荣。有了对手，才会有危机感，才会有竞争力。有了对手，你便不得不奋发图强，不得不革故鼎新，不得不锐意进取，否则，就只有等着被吞并，被替代，被淘汰。
许多的人都把对手视为是心腹大患，是异己，是眼中钉，肉中刺，恨不得马上除之而后快。其实只要反过来仔细一想，便会发现拥有一个强劲的对手，反而倒是一种福分，一种造化。因为一个强劲的对手，会让你时刻有种危机四伏的感觉，它会激起你更加旺盛的精神和斗志。善待你的对手吧！千万别把他当成“敌人”，而应该把他当做是你的一剂强心针，一副推进器，一个加力挡，一条警策鞭。善待你的对手吧！因为他的存在，你才会永远是一条鲜活的“鳗鱼”，你才会永远做一只威风凛凛的“美洲虎”。
狗鱼相对于我们来说，不仅是竞争对手，包含了新的观念、新的思维、新的目标、新的方法；包含了你身边的制度、你的领导、一起协作的同事；包含了挑剔的客户与朋友；包含了来自不同地区、不同背景的同事以及他（她）不一样的性格、爱好、习性；不管任何一个人、不管任何一个团队、不管任何一个社群，都会在不同时间、不同地点，要么扮演着鳗鱼的角色、要么扮演着狗鱼的角色；用一种积极主动的态度敢勇面对身边的人与事，相信我们的事业将因此更精彩，生活将因此而更美好。
209、耦合效应（Coupling Induction），也称互动效应，联动效应
在群体心理学中，人们把群体中两个或以上的个体通过相互作用而彼此影响从而联合起来产生增力的现象，称之为耦合效应，也称之为互动效应，或联动效应。事实上，磨合效应也是一种耦合效应，只是一种比较特殊的形式罢了。
这种耦合效应比比皆是。例如战国时期，有一次楚庄王打了胜仗，在宫中欢宴百官，以示庆贺。天黑时分，忽然刮进一陈疾风，将蜡烛吹灭，宫中顿时漆黑一片。慌乱中，庄王最宠爱的妃子觉得有人扯了自己的衣袖。经过一番挣扎，她拨下了那人头上的帽缨，气急败坏地跑到庄王面前哭诉。庄王听后没有追查失礼者，而是要大家都拨掉帽缨，然后才吩咐点上蜡烛，尽欢而散。三年后，晋国进犯楚境。庄王率军迎战，发现有一位军官总是奋不顾身、冲锋在前。在他的带领下，士兵们个个勇猛冲杀，把晋军打得节节败退。庄王颇感奇怪，再三追问。那位将军才说：“三年前，臣下酒醉失礼，大王宽容而不加罪，我一直想用自己的生命来报答大王的恩典。虽肝脑涂地，也在所不惜。”庄王的宽容，引发了将军以死相报的行动。诗经有言“投我以瓜，报之以琼瑶”，古人云“来而不往非礼也” 等，说的都是人际耦合而产生的效应。
在学习中，这种耦合效应更加明显。一个耦合良好的班级，就可能互动所有学生产生团结、向上、善学、积极奋进的品质；如果耦合不佳，就会相互扯皮、拆台，就会拖坏一班学生。平时，我们也都有这方面的体会，一个家庭父母如果都乐于学习，那么这个孩子也就不可能不乐于学习。在图书馆、在教室大家都在认真学习，后进门的人也不会大吵大闹，而是认真地学习。
耦合效应的产生
那么，为什么会产生人际上、学习上的耦合效应呢？经研究，一般认为有如下几个原因：
一是耦合的联动作用。在一个群体中，个体之间是有耦合的，耦合的越紧密，联动的作用就越大。学习的本质也是一种互动，这种互动包括人际互动、社会互动，也包括自我互动即内部的我与自己对话。这种互动，很重要的是班级耦合的结果，没有这种班级耦合，互动就会发生困难，学习也不可能进步。可见，耦合效应的产生与耦合的联动作用分不开的。
二是耦合的情感作用。一般来说，人际间只要有耦合就会作出情感上的反应。心理学家李雷从几千份人际关系的研究报告中，归纳出了人际耦合的八种情感反应：即由一方发出的管理、指挥、指导、劝告、教育等态度和行为，会导致另一方的尊敬、服从；由一方发出的同意、合作、友好等态度和行为，会导致另一方的协助、温和；由一方发出的帮助、支持、同情等态度与行为，会导致另一方的信任、接受；由一方发出的尊敬、信任、赞扬、求援等态度和行为，会导致另一方的劝导、帮助；由一方发出的害羞、礼貌、服从等态度和行为，会导致另一方的骄傲、控制；由一方发出的反抗、怀疑等态度和行为，会导致另一方的惩罚、拒绝；由一方发出的攻击、惩罚等态度和行为，会导致另一方的敌对、反抗；由一方发出的激烈、拒绝、夸大等态度和行为，会导致另一方的不信任、自卑。在人际互动中可能按此八种模式进行反应，也可能按此外的其他模式进行反应，但有一点从中可见，人际耦合的反应是情感因素左右的。赋之于积极的得到的将是积极的反应。这是不是过去我们讲的“近朱者赤，近墨者黑”呢？可见，耦合效应是情感因素作用的结果。
210、狼鹿效应
在群体心理学中，人们把由于适当的冲突与竞争而产生群体及其个体强盛不衰生机勃勃的现象，称之为狼鹿效应。这种效应的名称来自于狼与鹿的一个真实故事。
狼鹿效应的由来
20世纪初叶，美国亚里桑那州北部的凯巴伯森林还是松杉葱郁，生机勃勃。大约有4000只左右的鹿在林间出没，凶恶残忍的狼是鹿的天敌。美国总统罗斯福很想让凯巴伯森林里的鹿得到有效的保护，繁殖得更多一些。他宣布凯巴伯森林为全国狩猎保护区，并决定由政府聘请猎人到那里去消灭狼。枪声在森林中震荡。在猎人冰冷的枪口下，狼接连发出惨叫，一命呜呼。
经过25年的猎捕，有6000多只狼先后毙命。森林中其他的鹿为捕食的野兽（如豹子）也被猎杀了很多。得到特别保护的鹿成了凯巴伯森林中的“宠儿”。在这个“自由王国”中，它们自由自在地生长繁育，自由自在地啃食树木，过着没有危险、食物充足的幸福生活。很快，森林中的鹿增多了，总数超过了十万只。十万只鹿在森林中东啃西啃，灌木丛吃光了就吃小树，小树吃光了又吃大树树皮，……一切能被鹿吃的食物都难逃厄运。森林中的绿色植物被一天天地减少，大地露出的枯黄在一天天扩大。灾难终于降临到鹿群头上。先是饥饿造成鹿的大量死亡，接着又是疾病流行，无数只鹿消失了踪影。两年之后，鹿群的总量由十万只锐减到四万只。到1942年，整个凯巴伯森林中只剩下八千只病鹿在苟延残喘。 罗斯福最后下令，要求管理者再把狼请回来，结果鹿群又恢复了生机。
狼鹿效应的产生原因
为什么吃鹿的狼引入之后反而鹿生存的更加健壮，更富有活力？也就是说，狼鹿效应更加突出呢？经研究，一般认为有以下几项因素在起作用。
一是狼鹿相处的竞争作用。罗斯福的灭狼护鹿，实际上也是在灭鹿。为什么？因为鹿缺少了竞争对手。由于没有了竞争对手，鹿就过上了无忧无虑的悠闲生活，不必四处奔波，便大量繁衍后代，从而引发了一系列的生态问题，例如鹿群蔓延瘟疫、大量绿色植皮吃光等，致使鹿群难以生存下去。而一旦把狼引入森林后，就给鹿带来了生与死的直接考验，鹿为了生存就千方百计地要与狼进行竞争，狼为了猎取鹿拼命追，鹿为了生存拼命逃，就这样，鹿得到了很好的身体锻炼，那些身体有病的，就被狼吃了。因此，鹿就得到了相对的保护，始终维持在一个适当的数量中，森林也得到了保护。可见，狼鹿效应的发生与狼鹿的相生相克的竞争作用有关。
二是狼鹿是生态链上紧密相连的两环。生态链是大自然赋予的，按达尔文的观点，是优胜劣汰、物竞天择的结果。狼与鹿是一对相生相克的关系，是生态链上的两个紧密相连的环，谁也难以离开谁。为了证实这一原理，美国生物学家彼得逊教授在洛耶耳岛进行了长达 32 年的考察研究。在那里，他亲眼目睹了这两种动物的生态平衡关系。没有狼，鹿虽能一时强盛，但最后结果大批的鹿最终还是因为缺吃、生病等死去，其实这里的根本原因还是缺少了它的天敌——狼。因为，狼对鹿来说，它既是鹿的天敌，但更是它的激活剂。有了狼，它才会有忧患意识，才会有危机感、紧迫感。为了求生，为了不让狼吃掉，它才会狂奔逃跑，从而使鹿种得到进化，适者生存，强鹿得到繁衍，弱鹿自然淘汰。如果少了鹿，狼也无法生存，因为它也得不到相应的食物，得不到进化。可见，罗斯福的“灭狼护鹿”政策是违背了这一原理，必然要遭到大自然的报复。后来采取的“引狼入林”的补救措施，是正确的，是这一原理得到了应用，从而又产生了狼鹿效应。
三是狼鹿是两个表面上的你是我活的冲突体，而实质上正因为这种冲突才促进了它们健壮地生存和发展。狼鹿的冲突，客观上帮助它们寻求新的策略，以求得生存，使狼、鹿、森林得到一个生态平衡，狼保护了森林，森林养育了鹿，鹿又成活了狼。如果没有狼鹿的冲突，鹿就不会怕狼，那么，生态平衡就会受到破坏。可见，这种冲突也是狼鹿效应产生的原因之一。
211、黄金分割效应
在审美心理学、教学语言心理学中，由黄金分割因素引起的心理效应现象，称之为黄金分割效应。
什么是黄金分割呢?它的创始人是古希腊的毕达哥拉斯。他在当时科学条件十分有限的情况下，竟大胆地断言：一条线段的某一部分与另一部分之比，如果正好等于另一部分同整个线段的比即0.618，那么，这样的比便会给人一种美感。后来，这种黄金比一直成为审美心理学的基本原理，在雕像、画像诸方面留下了许多珍贵的名片，如米洛斯的“维纳斯”、 “雅典娜”女神、“海姑娘”阿曼达，达芬奇的《蒙娜丽莎》，拉斐尔笔下温和俊秀的圣母像等，都有意无意地用上了这个黄金比。现在，人们在判断一个人是否身材美时，也往往运用这个黄金比进行判断，以人的肚脐为分界点，上身与下身之比，或者说下身与全身之比，若是0.618即大约是5 ：8或3： 5 ，那么，其身材就是匀称的，充满着美感。此外，人身上除了肚脐眼是黄金比的黄金点外，还有咽喉是肚脐以上部分的黄金点、膝关节是肚脐以下部分的黄金点，肘关节是上肢部分的黄金点，23℃是人体正常体温37 ℃最感舒适的黄金点，等等，这些都被应用于绘画、雕塑，美术、音乐、治病、体育、比赛、建筑设计、养生等领域，更有甚者，还把它应用于股市趋势的研判中，研究发现，在股票交易的走势曲线上，一波上冲行情的正常回档和下一轮下跌行情的正常反抽，均处在0.618上下处。当然，数学家华罗庚更是0.618的著名推广者，从而使他的优选法家喻户晓，广显神通。
黄金分割效应的产生原因
那么，为什么会发生黄金分割效应呢?是什么因素在影响它呢?主要原因是：
一是黄金分割给人以一种和谐感。经过大量的试验与广泛地应用，人们发现，这一分割是最为和谐的，能给人一种和谐感、美感，是最符合人的视觉效果的。
二是黄金分割是大自然的造化。大量事实证明，许多被人认为是最美的、最和谐的东西，都存在于大自然当中，譬如，五角星形的各边是按黄金分割划分的，作圆的内接正十边形也是按黄金分割的；向日葵的朝向也按0.168分布， 89 个花瓣中有 55 个朝向一方， 34 个朝向另一方；地球黄金地区位于0.168的地球表面纬度的 34.38 — 55.62 °；黄金季节一般也处于0.168的每年4、5月份与9 、10月份。诸如此类的事例举不胜举，是大自然造就了黄金分割效应。
三是许多名人的研究与推广，也是产生黄金分割效应的重要影响因素。历史上除毕达哥拉斯外，还有欧多克斯、帕奇欧里、丢勒、达芬奇、法布兰斯、菲波那契等对此都进行了深入的研究，并应用于绘画、数学等领域。由于这些名人的推崇，又加上大量的事实“巧合”，从而使黄金分割效应得到广泛地传扬。
212、备忘录效应
在记忆心理学中，人们把要记的东西用笔记下来而产生增强记忆的现象，称之为“备忘录效应”，日常生活中常说的“好记性不如烂笔头”就是备忘录效应的例证。但是，平时我们也常有记下来的东西容易忘记的现象。这是为什么呢？为什么同样是记下来，其效果会截然不同呢？换言之，产生备忘录效应的主要原因是什么？是哪些因素在影响着它？经研究，主要有下列因素的影响：
一是多种分析器的协同结果。用笔记下来，它用到了看、记相应的分析器活动。每一种分析器进入大脑记忆的通道并不一样，但相互都是彼此联系的。同一内容在不同通道进入，从而使记忆更加牢固。现代心理学研究表明，单凭听觉，会话通信每分钟仅能传达一百个单语，而视觉传达的速度则达到听觉的一倍；视觉、听觉同时起作用，传达的速度则是听觉的十倍。
① 可见，分析器参与越多，相互彼此联系越紧密，其记忆效果就越好。这就是记下的内容易于记住的原因之一。
二是活动有助于记忆的提高。用笔记下的内容，它与仅看到的内容有本质的差异。前者既有思维参与，又有活动因素，而后者主要是思维参与，其参与程度一般也不如前者。因此，记忆效果不如前者。现代心理学大量实验表明，活动是有助于提高记忆效果的。例如，陈千科的实验：他要求三年级学生解答 5 道现成的和 5 道自编的算术题。经过若干时间后，他要求学生再现这些习题的句子。结果自编的习题里比现成的习题数字多记住两倍。
② 可见，用笔记下与看一下其记忆效果是不同的，与其活动程度密切相关。
三是与记忆的目的任务有关。记忆心理学原理表明：在其他条件相同的情况下，有目的任务的记忆比没有目的任务的记忆，其效果要好得多。记忆的任务促进了记忆内容的组合，也加深了对它的理解。没有记忆任务的，看后就忘了，除非有其他的特殊原因。用笔记下这是记下的任务，只是为了以后备忘、备查，与记忆任务无关。因此，它只是机械的记下任务。这就是记下的东西大脑易于忘记的道理。
上述可见，前二条是备忘录效应增进记忆效果的原因，后一条是备忘录效应减低记忆效果的原因。学校教师每天总是有处理不完的事。如果整天都忙于去记或回想重要的事或尚未处理的事，那么，其工作效率会是极差的。一位好的学校教师往往会把主要精力放在处理大事上，而不会去记那么多不必记住的内容。因此，为了提高工作效率，又不会忘记要处理的事情，普遍使用的较好方法便是善用备忘录。因为备忘录替代我们记忆的工作。
使用备忘录还有一个更重要的原因是人的记忆能力十分有限。心理学家艾宾浩斯的“遗忘曲线”告诉我们一个遗忘规律：刚刚学过的东西， 30 分钟后，就遗忘了 30~40%，90分钟后，遗忘就达到60~70%，即遗忘进程不均衡，遗忘速度先快后慢，不进行复述强化，遗忘就趋于 100% 。当然，记忆除了与时间有关系外，还与记忆材料的性质、要求等因素有关，也与记忆人的兴趣、能力等有关。但是不管这么说，学校教师总不可能都能把所要记的东西记住，因此，就不得不用用烂笔头即备忘录。那么，学校教师如何善用备忘录呢？下列对策不妨加以参考。
213、格林斯潘效应
在人际交往心理学、教学心理学中，人们把交往者一方发出的“嗯—嗯”之声使另一方反应增强的现象，称之为格林斯潘效应。
这一效应是由心理学家格林斯潘于 1955 年在一次语言条件化早期的研究中发现的，因此，以他的名字命名。
格林斯潘在研究中发现“如果对具体的语言回答，实验者用”嗯—嗯！或“哟—哟！”反应，则被试者的语言行为会受到明显的影响。被试者本人可能没有意识到这种影响，而且实验者的影响的原因和性质对不同的被试者来说又是各不相同的。后来，这种现象就被人们称之为“格林斯潘效应”。
事实上，这种效应不仅仅是“嗯—嗯”之声会使之产生，有时交往者的各种微妙的方式也会影响被试者的反应增强，例如交往者的行为、举止、语调、风格、期望、言语方式等都会对被试产生影响，产生类似格林斯潘效应的效果。
格林斯潘效应的影响
那么，为什么会产生这种效应呢？其主要影响因素有哪些？经研究，一般认为有如下几种因素在起影响作用。
一是“嗯—嗯”的肯定作用。人们在日常交往中，对交往者的某一观点表示赞成，往往会用最简洁的语言来加以回答，“嗯—嗯”之声就是表示理解、认可、赞同、赏识、肯定对方的观点，也表示愿意接受、倾听之意，与非语言的点头动作有异曲同工之效，有时甚至有更大的效果。因为此时人们的心态是开放的，不处于一种紧张收缩状态，不会作出任何拒绝的心绪，也设有必要为自己作出防卫，因此，交往者另一方就会作出积极的心理回应，以致增强反应频率与强度。反之，如果用“哎—哎”之声，那么，就如同非语言的摇头表示否定，不想再倾听下去之意，这是拒绝他人意见的信号。一般来说，交往者一方听到这种“哎—哎” 的拒绝声后，往往就会停止交往，以避免尴尬窘境产生。
二是“嗯—嗯”的定势作用。正如前面所述的，人们在交往时，往往会用“嗯—嗯”这种简洁的语言来表示肯定之意，这在人们会话交流中已形成了条件反射的定势也就是在会话交流时，只要对方发现“嗯—嗯”之声就会被另一方理解为肯定之意，这种交往就会被维持下去。可见，这已形成了条件反射，起到了动力定型的定势作用了。
三是“嗯—嗯”的强化作用。在交往中人们运用“嗯—嗯”之声，表示正在倾听，而且还想听下去，因此，使说话者得到了肯定、鼓励，使说话者的说话行为得到了强化，从而使说话者更愿意滔滔不绝地说下去。可见，“嗯—嗯”之声实际上又是一种强化剂，促使格林斯潘效应发生。
214、对比效应
在认知心理学中，人们把某一特定感受器因同时或先后受到性质不同或相反的刺激物的作用，引起感受性发生变化的现象，叫做对比效应。
譬如，灰色的小正方形置于黑白不同的两个背景上，虽然两个灰色小正方形其明度是一样的，但我们在认识它们时会感觉到黑色背景上的小正方形看起来亮些或灰色浅些，而白色背景上的小正方形显得暗些或灰色深些。又譬如，在黑白两个正方形的接界处，黑的会显得更黑，白的会显得更白。这些都是同时对比引起的，因此又称之为同时对比效应。此外，还有一种继时对比效应，它是由不同刺激相继作用于同一个分析器时引起的感觉能力变化的效应现象，如先吃酸的后再吃甜的，会感到后者更甜，又如人在受凉时，微温增加也会明显感觉到温暖。
对比效应的产生
为什么会产生上述的对比效应呢？其原因主要有如下几方面：
一是与对象和背景的差别有关。同样灰色的小正方形在白色的背景上就显示出暗的差别，而在黑色的背景上就显示出亮的差别，可见，这是灰色小正方形与背景间的差别都有增强的缘故。
二是与大脑神经活动的抑制与诱导有关。也就是大脑皮层一处兴奋引起邻近部位的抑制（外抑制、负诱导），或一处抑制引起邻近部位的兴奋（正诱导）。白的更白，黑的更黑，也可以用侧抑制来解释，它与马赫带现象 的机制一样，侧抑制对视觉图象边界的形成，作用很大，图像边界本无线条，却显得有了线条。其原因是由于侧抑制，在各竖条相接处，较亮的一条所引起的兴奋，抑制了较暗的一条所引起的兴奋，使其降低，因而显得更暗。距离愈远，侧抑制愈小。从而使各条相接处明暗差异加大。
215、缓冲效应
在冲突心理学中，人们把为了缓和心理冲突和挫折寻找缓冲物（如目标替代、情境转移等）从而发生意想不到的心理效应现象，称之为缓冲效应。
这与物理学中讲的缓冲效应有异曲同工之效，利用适当的障碍物（即缓冲物）使运动的物体冲力得到缓和或减弱。在双方激烈冲突与争执的情况下，首要的是要使双方缓和矛盾再说，这是解决争端的第一步，否则冲突只能演变下去，甚至发生剧烈的动武争斗。因此，为了避免争斗，首先要寻找缓冲物，使冲突得以缓和平静。
缓冲效应产生原因
那么，缓和效应为什么会发生呢？也就是说，缓和物为什么会发生缓冲效应呢？主要原因如下所述。
一是心理缓冲物具有缓冲作用，能保住一个人的面子，也就是人的自尊心受到了保护。在双方冲突中，有时并不是真的非要冲突下去不可，但碍于面子，人们仍然会做出错误的决定，坚持与双方对着干，事实上内心也许真不想对着干，但又苦于无台阶可下，怎么办？此时寻找一个缓冲物可以帮助自己体面地下台。例如“现在人不想与你争，如果你再这样无理取闹，我一定会与你拼到底的”或“我看在 XX 的面上，今天不与你再争，请你回去后好好想想！”或者干脆想想不冲突时的美好情境便迅速做出情境转移，例如“今天打网球时间到了，我不想再这样无效地争下去。”或“今天我们别争了，先吃饭再说。”等等。通过这种目标替代、情境转移的缓冲方式，从而保住了面子，产生了缓冲效应。
二是心理缓冲物具有分心作用，使冲突的目标不再是注意的对象，从而平息了双方的心理冲突。心理学家谢里夫的一个心理实验证实了这一点。他召集 12 岁的男孩举办夏令营。开始，他把这些男孩分成相互独立的两个小组，彼此没有交往。这些男孩尽情玩耍并形成了群体规范。后来，谢里夫故意挑起争端，分别告诉两个小组，对方拥有特殊装备（如独木舟），所以有些活动只能让对方参加。结果两个小组互相不满起来。当双方冲突明朗化后，谢里夫试图使他们和睦起来。开始，谢里夫分别向每组说对方的好话，但结果失败，因为对对方的成见使他们拒绝了这些信息。谢里夫又让两组的孩子一起吃饭、看电影，但仍然无效，当两组孩子接近时，互相的敌意立即就显露出来。谢里夫又让两组头头坐下来讲和，但也不奏效。因为头头们不敢背叛自己的成员，以免被罢官。最后，谢里夫导读了几幕小品，其中给孩子们设置了冲突双方必须通过合作才能完成任务的活动。谢里夫故意弄坏营地的食品运输车，使得双方孩子必须一起来推车才能把食品运到营地。就这样双方的矛盾冲突缓和下来了，最终得到了解决。这里把运输车弄坏使他们必须合作来完成推车的任务，这一活动就成了当时双方的注意对象与活动中心任务了，因此，双方冲突一事便成了注意的背景。因此，在日常双方争执不下时，可以设置一个新的目标把冲突双方的注意力引开原有争执的目标，从而起到缓冲作用。
三是与心理缓冲物的效价有关。上述讲的心理缓冲物具有缓和作用，分心作用，都是依赖于人们对这一缓冲物的效价，否则也是不可能的。例如，谢里夫实验中，他邀请大家一起吃饭、看电影，但均告无效。为什么？就因为他们对此评价无意义、或比不上争执更有意义。这说明，寻找缓冲物并非随意的，而是要寻找那些具有缓冲意义或作用的缓冲物，否则，缓冲效应也不可能发生。
缓冲效应具有积极的作用，但是也非所有的冲突都需要缓冲物加以缓冲。例如适当的一些冲突可以促进人们寻找新的解决策略和方法，帮助克服停滞与自满情绪。因此，冲突在适度的水平上是有益的，不是完全消除它，而是适当地控制在适宜的水平上。可见，缓冲效应也只是相对于剧烈的冲突而言的。
216、无声效应
在管理心理学中，人们把无声胜似有声的效应现象，称之为无声效应。
加拿大心理学家赫布、贝克斯顿等人的感觉剥夺实验就充分证明了无声效应的积极意义。后来，又有许多人进行了这种实验，都证明了无声效应的客观存在性。其中，一个典型的感觉剥夺实验是： 让被试躺在一张舒适的小床上，眼睛蒙上眼罩，耳朵被堵住，手也被套上，这样就将他的感觉基本剥夺了。要求被试在这样的条件下（除了进食与排泄）生活的时间尽可能长些。结果很多人都不愿意生活在这种环境中，多数不超过一周。这一实验表明，没有刺激，缺少感觉，人不仅不会产生新的认知，甚至连基本生活都会感到困难。
无声效应的产生
那么，无声效应又是怎样产生的呢？其产生的原因是什么？一般来说，有如下几种因素在起作用。
一是无声与有声形成强烈的心理反差。人们在日常生活中，总是处于一个有声的环境中。一旦有声的环境被无声所取代时，人们对无声就会引起强烈的关注，会追寻其缘由，从而成为注意与感知的中心，产生无声胜有声的效应。这种效应强度与这种心理反差强度成正比，也就是说，在同样的条件下，无声与有声的心理反差越大，其效应强度就越大。
二是无声的沉闷氛围所产生的期待效应。无声的氛围往往会产生一种与有声时不同的沉闷压力，这种压力会使人更向往有声的环境，期待这种无声的沉闷氛围早日过去。一旦这种有声环境没有出现时，人们就会感到异常、不安。因为，平时的环境往往都是有声的。今天的环境如此格外清静会是什么原因呢？人们一般会预料有不祥之事发生，或奇异现象发生，要不然干嘛如此静悄悄呢？可见，这种期待无声沉闷氛围早日过去、有声有色世界早日来临的心理，也是产生无声效应的因素之一。
三是无声的奇异氛围使人们更加敏感。平时人们总是处于有声的氛围中，一旦突然变得无声时，人们就会感到特别好奇，就会处于戒备心态，而且会变得敏感多疑，想的特别多，从而产生了有声时所没有的一系列心理变化，产生了无声效应。
217、合法化效应
在言语心理学与批评心理学等领域中，人们把一个公开的观点要比在公众面前没有公开讲出来的观点难易改变的现象，称之为合法化效应，也称之为公开化效应
其原因是已公开的观点，人们为了不失其面子，为了虚荣心得到满足，为了维护自我的良好形象，就会不顾一切地固执己见，使错误的观点给以合法化。这种公开化、合法化的做法，使其观点更加巩固。
对这种合法化效应最初作出实验研究的是阿希。 他在实验中发现，这样的被试者——他们从一开始就说出了和团体的观点相对立的意见，即在团体对某一客体作出正确评价时，往往仍然会固执地坚持自己的意见。
杰拉德（B·Gerard）曾就此提出过一个假设。他认为，凡是对固体的意见持相反立场的被试者，在以后总是想维护自己“独立的”观点，他们甚至在群体作出正确评价的情况下也会不惜和群众相对立。按他的意见，这种情况之所以产生，是由于个人已经公开地、合法地一下子采取了相反的立场。这就迫使个人不得不把己见坚持到底。因而，人也就往往成了这种立场的牺牲品，他甚至会故意刺激团体，说出一些显然错误的评价意见。其后的多次实验表明，一种观点在它被公开地说出后，往往就会合法地得到加强，也就很难再改变。这里还必须指出的是，阿希的实验中所查明的反从众性，正如J·A·马格拉节的实验所揭示的就是一种合法化效应。这种效应显然是对群众的否定定势的结果，而否定定势也是被试者反从众行为的基础。
被试者反从众行为的合法化，可能会加强他们的反从众性，但不是反从众的基本刺激物。不过，观点的合法化对巩固人们的定势仍有积极的作用，其结果，势必提高抵制那些相反观点的内部阻力。当一个人公开地说出自己的信念，使这些信念在社会环境中合法化的时候，他就会成为抵抗得住相反观点，不被相反观点穿透的人。
从上可见，观点合法化效应，已经在许多实验中得到了证明。要让被试者改变他们所隐蔽着的观点，这比要他们改变那些合法化了的，在社会面前公开说出自己的观点，容易得多。可见，观点合法化势必加强一个人的定势。一个人的定势和观点在社会公开后，这种情况势必加强这个人信守这种观点的心情。
合法化效应产生的原因
那么，这种效应具体是怎样产生的呢？它受哪些因素的影响呢？主要影响因素有如下几个方面：
一是合法化效应者的自尊心作用。一般来说，人都是有自尊心的，而且都想得到满足，一旦自尊心受到破坏时，他就会使出多种方法使其得到维护，不受损伤。一个人说错话、公开表达某一观点后，即使知道自己观点错了，与群众或周围人不同，他为了维护自己的自尊心，就会坚持自己的错误观点，并尽力使其合法化，能自圆其说。可见，一个人为了不失自尊心、不失面子，就会产生合法化效应。
二是合法化效应者的虚荣心作怪。事实上，有些人自己说出的观点明明知道是错的，但就是坚持自己的观点，甚至用“十个错来证明这个错不为错”。其实质是这个人的虚心在作怪。他想自己是个有影响的人，或自己是个名人，或自己是个领导，怎么能在众人面前说错话呢？为了不影响自己的权威，为了面子上过得去，因此，他就采取了合法化的做法，导致合法化效应的产生。
三是合法化效应的大小与在场的人数多少、在场人中有无重心人物等有关。一般来说，人数越多，合法化效应越大，在场人中有重心人物，其合法化效应也越大。
218、马屁精效应
在印象管理心理学与人际交往心理学中，人们把有意增加别人喜欢的表现手法或东西从而对自己有个好印象或获得利益的现象，称之为马屁精效应，或讨好效应。使这一效应产生的策略，称之为讨好策略。
这种讨好策略是马屁精惯用的伎俩，他们喜欢拍马讨好，打小报告以赢得对方对他的良好印象或赢取对方对他的信任，获取更大的利益或精神需求满足。心理学家 E · E ·琼斯认为，这种策略是“在个人品质的吸引力方面，试图非法影响某一具体他人的一种战略行为”（1964 ）。
因此，这种讨好策略可以分为4个方面：（1）称赞和抬高别人，（2）意见和行为上遵从他人，（3）自我表现为我什么都行，或我什么都不行等，（4）报恩。其讨好拍马的动机是在物质上和地位上的某种获取。
为了进一步弄清马屁精效应，琼斯又进行了实验，实验结果证明了马尼精效应会使人们受到自己表演的欺骗。因为人们常有一种虚荣心，希望能从最好方面来评价自己，而且评价越高越好。因此，一旦受到马屁精的赞许，就会满足他的虚荣心，使他感到别人肯定自己了并且正在羡慕自己的真正自我，如果受到非难，虚荣心就满足不了他，使他感到怀疑，自己的真正人格别人没有看见，也没有被正确评价。
马屁精效应的影响
从上述讨好策略与琼斯实验来看，马屁精效应之所以产生，主要有如下几种影响因素：
一是拍马讨好能满足双方的心理需要。被拍马者得到了虚荣心的满足，自尊心得到了维护，自信心得到了加强，马屁精得到了心理归属，找到了心理依托，同时还获得了被拍马者的更多关注和交往机会，并在物质利益上获得了更多的实惠。因此，这是一种“双赢”的讨好机制。
二是讨好策略往往采取了当面戴高帽的技法。也就是说，在讨好对方时，对对方的某些固有的优点给予夸张性的褒奖，使对方得到了某种心理上的满足，使其在较为愉快的心境中接受你的观点和意见。当然，这种夸张性的褒奖，并不是毫无分寸、令人肉麻的阿谀奉承、吹牛拍马，而是带有真实依据的，只是在原有的优点上夸张一些而已，否则，马屁精效应就产生不了。
三是讨好策略往往综合着是的效应术。马屁精在讨好时，往往是点头哈腰，嘴上并说着“是的，是的。”这是因为，当马屁精说是的时候，他自己的机体就会完全处于开放的状态，令人感到更为真实，这种情绪还会不时地传染给对方，以致对方毫无防范地自觉不自觉地接受了你的意见，也就产生了马屁精效应。
四是讨好策略也夹杂着投其所好术。心理学表明，情感引导行动，积极的情感，比如喜欢、愉悦、高兴，往往会产生理解、接纳、合作等的行为效果。而积极的情感往往又是需要引导和激发的。投其所好就是引导、激发和加强对方的积极情感，因此，马屁精的投其所好往往会产生马屁精效应。
五是与一个人的地位密切相关。琼斯·格根和戴维斯（1962）对海军军校学员进行的研究表明：地位低者，以奉承或称赞别人的优点为主要讨好策略，地位较高者，以主动的自我表现为主要策略。
此外，下述两种因素也是产生马屁精效应的重要因素。
（ 1 ）人们难以准确地了解别人如何看待自己。在这种情况下，人们就会既想客观地了解自己，又想得到别人的好评。如果要想得到好评时，那么他就会对那些他想引起注意的人，表演一种有魅力的、感染人的自我。但是，如果做得太过分的话，就会导致失败，产生讨好的消极效应。
（ 2 ）讨好者与被讨好者存在着一种相互协作的关系，双方都想从对方获取某种利益。可见，它们双方的私心是联系在一起的。如果不存在私心的话，讨好者就不会去拍马，被讨好者也不会为讨好者的些许赞美而飘飘然，讨好效应也就不会存在。
219、平均化效应
在群体心理学中，人们把认知判断、态度反应，或决策中趋向于群体平均数的均化现象，称之为平均化效应，也称之为标准化效应。
心理学家谢立夫做了许多有关认知判断的实验，如判断线断的长度，矩形的大小及推测壶中豆子的数量及响板敲打的次数等，比较大学生单独受测时与多数人一起受测时所做答案的差异。结果发现，单独受测时答案的差距很大，但集体受测时的答案，则趋向于某一标准（即群体的平均数），偏离这个标准的很少。
① 霍桑的绕线、焊接和检验工作的试验也表明，工人的群体各自均有自己的行为常模，即按群体的平均值上下行事。
也就是说，谁也不能太勤快，一天的工作量不可以超过一般人太多，谁也不能太偷懒，一天的工作量不能少于一般人太多，换言之，离开群体平均数太多或太少，都会受到这个群体的责难或冷落。
② 在群体决策中，持有不同意见的双方互不相让，谁也没有充分的理由说服对方，也不愿意接受对方意见中的合理成分，群体为了维护自身的平衡，而采取一种中庸之道，即折衷方案，也就是趋向于群体平均数的观点。
③ 可见，平均化效应在许多方面都有可能发生。
平均化效应的产生
为什么会发生平均化效应呢？是什么原因影响它的产生呢？据研究下列因素是主要的影响因素。
一是受暗示性的影响。在个体认知判断时，无任何群体的参照标准，只好按自己的认知进行如实判断。而在群体中进行群体认知判断，这时，人们就会产生一种依赖性，按照大多数人的反应进行判断，这种受暗示性是在群体中才会产生的，离开了群体就不会产生。
二是与群体的压力有关。在个体进行认知判断时无群体压力而言，而参与群体认知判断时，就受到了群体的压力影响，要想摆脱群体这个平均数的压力会感到十分困难，否则，就会被这个群体所冷淡，甚至抛弃。因此，不得不做出倾向于平均化的反应。
三是与非正式群体的标准有关。在正式群体中存在着自发形成的非正式群体，这种群体有自己的特殊规范，对成员的行为起着调节与控制作用。一般而言，它不允许突出个人，只能维护这个群体的利益，而最有利的维护方法便是大家趋向一致。因此，在这样群体中，很难发现先进工作者，也很难找出极其落后者，大家都维持于中等工作水平。
四是与中庸之道有关。俗话说：“枪打出头鸟”、“树大招风”。俗话又说：“落后要挨打的”。这都说明一个道理，中庸是最好的。这种观念的影响，在人们行为反应中，往往起到很大的影响作用。使许多人不敢为天下先，不敢标榜自己，不敢超出他人，同样，也不甘落后，不敢示弱，不也拖人后腿。因此，不得不做出平均化倾向。
五是与群体冲突的解决有关。在群体决策时，常常会发生冲突，如果这个群体没有重心人物存在，那么，最后的决策往往受群体折衷的影响，也就是由群体的平均值来决定。否则，群体的冲突就无法解决。这种决策尽管不是最佳的，但往往是群体成员最好满意的，是大家都能接受的。
220、路径锁定效应
在行为心理学中，人们把一旦形成行为规划就很难改变这种规则的现象，称之为阿瑟的路径锁定效应，简称锁定效应。
这是由美国圣塔菲研究所研究员、斯坦福大学经济与人口学教授布莱恩·阿瑟提出的，他认为事物的发展过程对道路和规则的选择有依赖性，一旦选择了某种道路就很难改轩易辙，一旦形成行为规划就很难改变这种规则。因此，他获得了 1990 年度“熊彼特经济学奖”。
路径锁定效应的产生
那么，为什么会如此地产生锁定效应呢？其原因是如下几个方面：
一是与定势效应有关。从本质上看，路径锁定后就会产生一种按照这一路径走的心理定势，以致不会再从别的方面去思考别的路径去走的心理，从而产生锁定效应。
二是与锁定的路径有关。路径的产生不是一朝一夕的。而是有其历史根源的。法国人要挑战头号强国，这与它的梦想恢复昔日第一强国有关。如果法国人不曾是世界第一强国，那么它就不可能老与头号强国冲撞。美国人如果不是每次争端中得利，那么它就不会到处横加干涉。因此，锁定效应的产生还与路径的历史时代背景有关。
三是与行为习惯的惰性有关。一经形成的规则就很难打破，一旦形成的习惯就很难改变，其中原因是习惯具有惰性，而路径锁定后所产生的行为很容易形成习惯，因此，锁定效应就具有了持久性，长效性。因此，要改变它是比较困难的。
实例：路径锁定效应
路径是怎样选定行为规则的呢？也就是说，为什么会产生锁定效应呢？下列三例 ① 点破了个中的缘由。
一是法国人的路径锁定效应。法国自从国王路易十四之后，就失去了世界第一强国的地位，不甘示弱的法国人在此之后多次梦想恢复昔日世界头号强国的地位。于是，它在政治上军事上总是采取与世界头号强国作对的战略原则，法国人从此被这一路径锁定，无法摆脱。从拿破仑挑战当时世界头号强国英国，二战时挑战德国，后来又多次与美国作对，这次伊拉克战争中，法国对美发动伊拉克战争又挑起了强硬的反对攻势。可以说，拿破仑、戴高乐、密特朗等都是按照选定的路径与世界头号强国对着干。
二是俄国人的路径锁定效应。俄国人在国际政治路径上采取的政策与法国人完全不同，它不会把矛头直接指向世界头号强国，而是间接地联合被挑战者，把矛头直指挑战者。例如俄国人联合英国打败挑战者拿破仑，后又联合美英打败希特勒。二战后虽然美苏对抗长期存在，但它始终未对美国挑起战争，始终被“不同世界头号强国直接动武”的行为路径锁定，他们总是只动嘴不动手，南斯拉夫三方的战事、海湾战争与最近的伊拉克战争，俄国均未做出过对美的任何军事行动，也未采取过任何实质性的致命的敌对行动，他们被先人的行为路径锁定着。
三是美国人的路径锁定效应。美国人自从二战后，就被“我是老大，国际争端我都得管”的路径锁定了。因此，它时时处处都表现出世界警察的角色，对国际事务指手划脚、横加干涉，甚至动则出兵。从巴尔干半岛的军事争端到海湾战争、伊拉克战争等等无一不是挑战者，始终表现出“我是老大，我就管”的思想，它可以不顾国际法则，可以不理联合国、安理会，自行其事。美国人被这种路径锁定后，在国际事务中疲于奔命，不得人心，世界各地都可以听到反美呼声。
路径锁定效应不仅发生于法、俄、美等大国的政治、军事事务中，而且也会发生于日常的各种事务与生活中。例如一个真心助人为乐的人，一旦被这一路径锁定后，哪怕有一天“助人为烦”他也照样会去助人，不会怕因此而带来的众多烦恼，会以“烦”为乐。
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